Cómo lograr que la gente esté de su lado. Heidi Grant

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Cómo lograr que la gente esté de su lado - Heidi Grant

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usted se pregunte: ¿Quién haría eso? Pues bien, el 64% de las personas a las que se les solicitó esa ayuda. (Los desafortunados participantes que tuvieron que pedirle a la gente que dañara los libros habían dicho que solo el 28% estaría dispuesto a hacerlo).

      Entonces, ¿qué nos muestran todas estas cifras? ¿Por qué quienes buscan ayuda subestiman tanto la probabilidad de recibirla? Bohns y sus colegas sostienen que, en gran medida, se debe a una falla de perspectiva. Cuando alguien que requiere ayuda calcula la probabilidad de recibirla, solo se centra en lo inconveniente o engorroso que esto será para la otra persona. Entre más incómoda sea, menos probable será que alguien le preste esa ayuda. Y suena bastante lógico, pero a ese cálculo le falta algo muy importante: incluir el costo que le representa al ayudante en potencia decir que no.

      Piense en la última vez que alguien le pidió un favor y usted no se lo hizo. ¿Cómo se sintió? Si asumimos que usted no odiaba a la persona en cuestión, lo más seguro es que se sintió bastante mal, ¿no? Quizás, experimentó algo de vergüenza, pena o culpa. Incluso su autoestima pudo haber disminuido un poco. Después de todo, a la mayoría nos preocupa ser buenas personas y las buenas personas son útiles, ¿verdad?

      En resumen, los posibles ayudantes experimentan bastante presión sicológica e interpersonal para decir que sí nos prestarán ayuda. Y aunque no lo parezca, esta presión es alta para ellos y mucho menor para quienes la buscamos. En términos generales, no somos muy buenos para predecir el comportamiento de otras personas, porque no sabemos ponernos en sus zapatos de forma real. Aunque todos hemos sido útiles y hemos prestado ayuda, no siempre tomamos en cuenta la perspectiva de otros cuando más necesitamos hacerlo. Como Bohns lo describe: “Estamos tan enfocados en nuestro propio estado emocional y en nuestras preocupaciones que no nos ponemos a nosotros mismos en la mentalidad de aquellos a quienes les pedimos ayuda”6.

      Las solicitudes de ayuda que se hacen cara a cara son las más exitosas, en gran parte, por la incomodidad de decir no frente a frente, pues así, la incomodidad y la sensación de haber violado las normas sociales aumentan de manera exponencial. En cambio, las solicitudes indirectas, como cuando se hacen por correo electrónico, no causan el mismo grado de incomodidad. Sin embargo, quienes buscan ayuda no suelen tener esto en cuenta y, cuando se les pregunta, prefieren hacer solicitudes indirectas que directas7.

      Este efecto de subestimación de la ayuda existe en todo lado, pero es más marcado en culturas individualistas como las de los Estados Unidos y Europa Occidental, en comparación con culturas más colectivistas e interdependientes como las de Asia Oriental. Al parecer, la gente es más consciente de la incomodidad de decir que no en las culturas colectivistas, por eso, las personas calculan de una forma un poco más precisa la probabilidad de obtener la ayuda que buscan.

      Pero esta no es solo una cuestión de probabilidades. Las investigaciones sugieren que también subestimamos la cantidad de esfuerzo que la gente debe hacer cuando acepta ayudarnos. Las normas sociales no solo nos indican que debemos ayudar, pues también se espera de nosotros que hagamos un buen trabajo. Al ignorar esto, quienes buscan ayuda no esperan que la gente se esfuerce tanto por ellos como normalmente lo hacen.

      Esta es otra razón más por la cual la motivación para pedir ayuda no es la que debería ser. Durante mucho tiempo, los sicólogos han notado que nuestra motivación para hacer algo puede expresarse (en términos generales) en el siguiente modelo:

      Motivación = expectativa de éxito

      X valor de tener éxito

      En otras palabras, su motivación para hacer cualquier cosa es función tanto de 1) la probabilidad de éxito que usted piense que tendrá y 2) cuánto obtendrá por ello.

      En el caso de pedir ayuda, esta teoría sugiere que tener la motivación de solicitarla está relacionada tanto con la probabilidad de que nuestro ayudante nos diga que sí como con la calidad de la ayuda que uno piensa que recibirá. Y subestimamos ambas8. Si combinamos este doble error de cálculo con los cinco tipos de amenaza (abordados en el Capítulo 1) que una petición de ayuda podría causar, no es de extrañar que la mayoría de nosotros prefiera hacer las cosas solos.

      La parte favorita de Bohns en sus experimentos ocurre al final, cuando sus participantes regresan al laboratorio después de haber estado pidiéndoles favores a extraños durante una hora: “Regresan al laboratorio todos sonrientes y sorprendidos de que aquella fuera una tarea tan fácil y se van pensando que la gente es súper útil y que el mundo es un lugar encantador”9.

      Cuando pienso en todos estos experimentos, veo que yo también he pasado por muchas de esas experiencias a lo largo de mi vida. Recuerdo la vez que un extraño me envió por correo mi billetera —con todo el dinero que llevaba en ella— tras dejarla caer en una acera de Manhattan. La vez que me salí del camino y caí en una zanja de nieve, lejos de cualquier lugar donde mi teléfono móvil tuviera señal, y un grupo de hombres que nunca antes había visto paró para ayudarme a sacar mi auto de la zanja. La vez que un transeúnte me vio cuando sacaba la basura y quedé acorralada por un mapache del tamaño de un osezno y él se tomó el trabajo de espantarlo. (No lo juzgue). Recuerdo que, en todas y cada una de esas veces, tuve una cálida sensación en mi interior. Estaba sorprendida y también fascinada de ver tanta bondad en quienes me ayudaron. Y en cada ocasión, el mundo pareció ser un lugar encantador.

      La gente quiere ser útil. Claro, no todos, pero sí muchos más de los que nos imaginamos. Y si usted pide la ayuda que necesita, es muy probable que la encuentre e incluso reciba mucho más. Steve Jobs pensaba lo mismo. En 1994, unos años antes de regresar a Apple, siendo él uno de los hombres más exitosos de la Historia reciente, se refirió en una entrevista a por qué es tan importante pedir lo que uno necesita:

      “Siempre, he visto algo muy cierto: la mayoría de la gente no tiene esas experiencias porque nunca pide ayuda. Jamás, he encontrado a nadie que no haya querido ayudarme cuando se lo he pedido… ni a nadie que me haya dicho que no o que me haya colgado el teléfono cuando lo llamé. Sencillamente, les pregunté si me podían ayudar. Y cuando la gente me pide ayuda, yo trato de responder de igual manera para tratar de pagarle a la vida parte de esa deuda de gratitud. La mayoría de la gente nunca toma el teléfono y llama; la mayoría de gente nunca pide ayuda. Y a veces, eso es lo que separa a aquellos que logran cosas de aquellos que solo sueñan con ellas”10.

      Subestimamos la buena disposición de

      quienes ya nos han dicho que no

      Existe una categoría de personas a la que tendemos a subestimar aún más que a otras personas: se trata de quienes ya han rechazado una solicitud de ayuda de parte nuestra.

      Antes, en este capítulo, manifesté que decirle no a una petición hace que muchos se sientan muy, muy incómodos. Una negación los hace sentirse malas personas, pues se supone que la gente se ayuda entre sí. Bueno, ahora imagínese lo incómodo que es rechazarle dos solicitudes a una misma persona.

      Es fácil encontrar una justificación para decir que no una vez. Es por esto que los índices de ayuda no siempre son del 100%. Pensar que “estoy demasiado ocupado” o que “hoy no me siento muy bien” sirve una vez para aliviar la culpa, pero no para siempre. La segunda vez que alguien nos pide algo necesitamos una buena razón para decirle que no. De lo contrario, el sentimiento de “soy una mala persona” empieza a ser demasiado fuerte. Por esa razón, las investigaciones arrojan un panorama muy claro en este sentido: las personas que han rechazado una solicitud de ayuda inicial tienen mayores probabilidades de ayudar la segunda vez, no menores.

      Échele un vistazo a la contraportada de este libro. ¿Ve las citas que aparecen en la portada? Esas citas son lo que la gente del mundo editorial llama “textos de contraportada”. Los autores y editores les envían las primeras copias de los libros a personas influyentes en el

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