de comunicación disminuyeron, pudimos avanzar a las tareas más repetitivas que podían sistematizarse en otras latitudes, donde los salarios bajos ayudaban a aumentar aún más las utilidades. ¡En menos de dos décadas, quitamos las interacciones humanas de muchas de nuestras actividades cotidianas! Solo considera cómo los procesos bancarios y las negociaciones de acciones han cambiado nuestra manera de interactuar con las instituciones financieras. En el proceso, el servicio al cliente se deterioró en muchas compañías, porque las funciones de servicio fueron trasladadas a servicios en línea en otros países. Para saber qué tan lejos ha llegado el péndulo, solo debes contactar a un representante de servicio en otro país que, en la pantalla de su computadora, lee como un robot un texto preaprobado en lugar de prestarte ayuda de verdad.
Daniel Pink destaca este fenómeno en su éxito de librería, A Brand New Mind (Una mente nueva). Él indica que los trabajadores con la habilidad de tener empatía e interactuar con otros son los que tendrán la ventaja competitiva y económica en las próximas décadas. Al igual que Sanders y Beaudine, Pink nos hace ver el valor que las interacciones humanas tienen para nuestro propio éxito en los negocios y en la vida.
Sabemos por intuición que el péndulo va a volver a la posición opuesta. Cuando llegue a su punto máximo de un lado, se detiene y de inmediato gana impulso hacia el otro lado. Ahora que el péndulo ha alcanzado su punto máximo del lado de los procesos, la interacción humana, la empatía y las habilidades interpersonales (ya devaluadas) pasan a ser la nueva ventaja competitiva para los profesionales de los negocios y las ventas. Los trabajos que se pueden reducir a procesos han sido asignados a otros países donde la mano de obra barata y la tecnología hacen el trabajo a un costo más bajo. Los empleos restantes necesitan interacción humana y empatía. Esta es una de las razones por las cuales sigo creyendo que la profesión de vendedor es la más lucrativa y a prueba de recesión que existe en la Tierra.
¿Cuál es el punto?
El objetivo de este libro es simple. Quiero que entiendas lo importante que es, para tu futuro, contar con la habilidad de ser agradable y confiable para los demás, y que te compren a ti. Pero entiende que La gente compra por usted, no se trata de venderte a ti. Ese es un viejo cliché, el cual, a menos que estés en el comercio sexual, prácticamente no tiene sentido. La gente compra por usted, consiste en crear conexiones con otros para descubrir y resolver sus problemas.
En este libro, no encontrarás extensas diatribas acerca de la psicología y el comportamiento humano. No habrá lecciones sobre programación neurolingüística ni acerca de entender las minucias del lenguaje corporal y de las expresiones faciales. No estaré citando libros de texto sobre estudios de científicos afamados. No daré trucos para manipular a otros. Este libro se trata de acción. Es sobre la realidad y el mundo real. La gente compra por usted es una guía práctica que te enseñará pasos fáciles y lógicos que cambiarán de inmediato cómo te perciben los demás, te ayudará a desarrollar relaciones duraderas, a ser más influyente y persuasivo y te permitirá alcanzar el éxito que mereces en los negocios.
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LOS AMIGOS COMPRAN
DE AMIGOS Y OTROS
MITOS URBANOS
En las ventas y los negocios hay diferentes creencias y clichés en torno a las relaciones que sencillamente son hipérboles. A los entrenadores, los gerentes de ventas, los oradores y los autores les gusta usar estos dichos, porque suenan bien y han sido muy aceptados como verdad. Como lo expliqué en el primer capítulo, La gente compra por usted se basa en la realidad. Las habilidades, los conceptos y las técnicas que se enseñan en este libro son realizables y se pueden implementar de inmediato. No es un discurso hueco. No son conceptos para hacerte sentir bien y que no se pueden ejecutar en el mundo real. Así que, antes de avanzar más, quiero disipar tres mitos comunes en torno a las relaciones, y que, estando impregnados en las ventas y los negocios, pueden estar interponiéndose en tu camino.
Mito #1. Los amigos compran de los amigos
A comienzos de mis veintes, fui contratado como representante de ventas de una compañía. En ese trabajo, ganaba solo por comisiones de ventas a consumidores y tenía una alta rotación de personal. Pero yo era joven, estaba ansioso y no tenía dinero, así que, cuando tomé asiento en la sala de entrenamiento con los otros nuevos empleados, no podía esperar a comenzar. Además, como estaba trabajando para pagar mis estudios, un trabajo en ventas que me permitiera organizar mi propio horario y tener ingresos ilimitados parecía ser un sueño hecho realidad.
Nuestro entrenador era un hombre llamado Jerry. Era divertido y enérgico. Debía enseñarnos el sistema de ventas de la compañía, encendernos y enviarnos a vender. Pero, después de 30 días, la gran mayoría de nuestro grupo se cansó del rechazo, se estrelló y renunció. Jerry no nos informó esta realidad. Nos dijo que, si seguíamos el sistema que nos estaban enseñando, pronto estaríamos imprimiendo dinero.
Hacia el final de nuestro entrenamiento, Jerry anunció que tendría un invitado especial. El vendedor número uno de todos los tiempos haría una visita especial a nuestra clase para compartir sus secretos. Todos los rostros juveniles que me rodearon se iluminaron. Nos sentamos atentos y tomamos papel y lápiz. Estábamos listos a escuchar los secretos para el éxito.
Herb era un hombre de baja estatura y rechoncho que usaba un traje gris barato y zapatos marrones muy gastados. Para un joven de 20 años, se veía anciano. Pasó al frente de nuestra clase, nos observó por unos minutos y no dijo nada.
Estábamos estupefactos. Ante nosotros estaba el hombre que, según Jerry, había roto todos los récords de ventas de la compañía. Se dedicó a decir cosas superficiales: que éramos la clase más atractiva de vendedores que había visto en mucho tiempo, que era bueno tenernos en la compañía, que a todos nos iba a ir bien, pero luego su rostro cambió a una expresión seria y con un fuerte acento sureño dijo: “chicos (no había mujeres lo suficientemente tontas como para buscar ese empleo), la gente suele preguntarme por qué tengo éxito. Siempre les digo dos cosas y esto lo pueden poner a prueba. Primero, deben trabajar duro. Si no se esfuerzan, no van a ganar dinero. Segundo, y esto es importante (hizo una pausa para enfatizar), los amigos compran de amigos”. Y eso fue todo. El secreto del éxito de Herb para vender ventanas de reemplazo y revestimientos exteriores, era trabajar duro y vender a amigos.
Al día siguiente, Jerry oficialmente nos graduó de la clase de entrenamiento en ventas y todos salimos a las calles a buscar clientes. Recordé lo que Herb había dicho así que llamé a mis amigos y a los amigos de mis padres. Una semana después, no tenía amigos. Ninguno de ellos necesitaba ventanas ni revestimientos exteriores. Aprendí la lección que infinidad de agentes de bienes raíces, de seguros, corredores de bolsa y comerciantes de redes han aprendido: solo algunas veces los amigos compran de amigos. La mayoría de las veces no es así, y, sin duda es fácil quedarse sin amigos, o, más probable aún, ver cómo huyen de ti.
Ahora, algunos entrenadores de ventas dicen: “solo tienes que salir y hacer más amigos”. Bueno, te tengo noticas, hacer nuevos amigos no es fácil. No es eficiente y, para ser honestos, solo puedes tener un número finito de amigos en tu vida. Aunque es cierto que tus amigos pueden y te ayudarán a obtener lo que deseas, la gran mayoría de personas con las que trates en los negocios, no lo hará, y nunca serán tus amigos. Si quieres tener éxito en los negocios, debes hacer que quienes no son tus amigos también te compren a ti.
Mito #2. Las personas compran de personas
que les agradan
Asistí varios años después a un entrenamiento de ventas con una nueva compañía. Me acababan de contratar como representante de ventas y vendía servicios de empresas a otras empresas. Nuestro entrenador pasó al frente de la clase y dijo, “solo recuerden,
