una relación que hace que casi todo sea posible.
La gente te compra
Este libro enseña tácticas específicas y prácticas que podrás emplear de inmediato para hacer que la gente te compre a ti. La gente compra por usted va más allá del mito y la hipérbole, y presenta un marco de referencia para hacer que los demás te ayuden a obtener lo que deseas (por ejemplo, comprar tu producto o servicio, darte un referido, contratarte, promoverte, etc.), al aprovechar la forma como las personas, en realidad, compran y toman decisiones.
Uno de los principios básicos en el cimiento de la filosofía de La gente compra por usted es una ley universal del comportamiento humano: Las personas actúan primero (o compran) según sus emociones y luego justifican esas acciones con lógica.
Cada día de nuestras vidas, tomamos cientos de decisiones. Algunas son grandes y otras pequeñas, unas las tomamos por pura intuición, otras son consideradas hasta que nos sentimos bien con lo que elegimos. Hay quienes toman decisiones rápido, y otros son lentos. Algunos sopesan todas sus opciones, mientras otros se lanzan sin pensar. No importa cómo sea, las emociones los guían antes que la lógica. No importa la evidencia empírica que tengan ante ellos, la acción va impulsada primero con la emoción. Eso no significa que los hechos, los números, las observaciones y las estadísticas no sean importantes. La evidencia y los datos de respaldo son críticos en la toma de decisiones, pero es la emoción lo que nos hace actuar.
Ahora, hay quienes discutirían a muerte sobre este punto. No están dispuestos a admitir cuán emocionales somos los seres humanos, y se usan como ejemplos. Ofrecen elocuentes ejemplos de cómo tomaron decisiones basados en hechos y lógica. Pero, en realidad, después de preguntar un poco, siempre puedo señalar el hecho de que solo han retrocedido para justificar con lógica sus decisiones emocionales. La comprensión es 20/20. Todos lo hacemos. Las organizaciones de negocios entienden que incluso los mejores gerentes de compras, quienes han sido entrenados para comprar según hechos y cifras, se ven inclinados por las emociones. Incluso, en años recientes, algunos departamentos de compras han comenzado a realizar subastas inversas en línea. ¿Cuál es el objetivo? Eliminar del proceso de compra el elemento humano, las emociones.
En lo esencial, las ventas y los negocios consisten en que una persona resuelve los problemas de otra. Para resolver los problemas de otros, primero debes hacer que te digan cuáles son sus problemas. Comienzas por ser agradable. Ser agradable abre la puerta a una conexión emocional. Cuanta más conexión sientan las personas contigo, más cómodas se sentirán de compartir información que revele sus problemas. Con esa información a la mano, puedes concentrarte y resolver sus problemas reales. Las personas son muy leales a quienes resuelven sus problemas. Sin embargo, aunque tu comprador pueda sentirse bien emocionalmente respecto a hacer negocios, aun así, buscan un fundamento lógico para respaldar esos sentimientos. Por esta razón, debes dar pasos cuidadosos para construir confianza mediante tus acciones y reforzar la conexión emocional y la confianza que tienen en ti mediante experiencias emocionales positivas.
Las cinco palancas de la gente compra por usted
Uso el término palanca porque una palanca es una herramienta sencilla que tiene el potencial de producir gran fuerza y mover objetos grandes. Arquímedes dijo: “dame una palanca lo suficientemente larga y un punto de apoyo para ponerla y moveré el mundo”. Así mismo, las cinco palancas de La gente compra por usted funcionan juntas para ayudarte a mover a los demás hacia la acción, aprovechando las motivaciones impulsadas por las emociones humanas.
Simpatía
La simpatía es la puerta de entrada a las conexiones y las relaciones. Si los demás no te consideran agradable, entonces será casi imposible crear relaciones de negocios que sean rentables. Si no eres agradable, la gente no te aceptará ni comprará de ti. La simpatía es la responsable de las primeras impresiones, porque se da en un instante, y también es la responsable de las impresiones en curso, porque se puede perder en un instante. Cuando agradas a los demás, abres la puerta a las conexiones emocionales, a la confianza y a las relaciones de negocios que te ayudan a crear una carrera e ingresos de éxito.
Conexión
La simpatía lleva a la conexión. La mayoría de textos y programas de entrenamiento en ventas describen este proceso como la construcción de compenetración. Por desgracia, la compenetración como acción se ha convertido en una casilla que la mayoría de las personas marcan como un paso más en el proceso de venta. A diferencia de “Crear compenetración” que puede ser algo manipulador e incómodo, la conexión derriba los muros que tienden a obstaculizar la comunicación real y el entendimiento. Cuando las personas sientan conexión contigo, se sentirán más cómodas diciéndote cuáles son sus problemas. Con esta información a mano, tienes la oportunidad de resolver los problemas que sí son importantes. Esto da gran valor y genera verdadera lealtad. Las conexiones fuertes no son fáciles de romper y son el fundamento de las relaciones de negocios prósperas y de largo plazo.
Resuelve problemas
Una de las leyes inmutables del universo es que, cuando les das a otros, recibes diez veces más como recompensa. Los solucionadores de problemas son los campeones del mundo de los negocios. Sin embargo, es imposible resolver problemas que no conoces, y por eso es tan crítica la conexión. La esencia de los negocios consiste en una persona que resuelve los problemas de otra. Los compradores pagan por un problema resuelto. Esta es la palanca más importante en la filosofía de La gente compra por usted. Las personas de negocios de mayor éxito llevan la solución de problemas al siguiente nivel. Ellos constantemente están buscando problemas que puedan resolver, así ello no tenga impacto directo sobre sus negocios. Su lema es: “si ayudo a otros a obtener lo que desea, yo obtendré lo que deseo”.
Crea confianza
La confianza es el pegamento que mantiene unidas las relaciones, y el cimiento sobre el que descansan todas las relaciones a largo plazo. La confianza se desarrolla con evidencias claras que demuestran que cumples con lo que dices que harás, que mantienes tus promesas y tienes un compromiso constante con la excelencia. Esto significa recorrer la milla extra en todo lo que hagas. En un mundo en el que la mayoría de las personas hacen lo mínimo, los profesionales que siempre hagan más de lo que les corresponde se destacarán. Los compradores aprecian y recompensan este compromiso con la excelencia haciendo más negocios, dando referidos y, sobre todo, con confianza.
Crea experiencias emocionales positivas
Así como un ancla se usa para mantener un barco en su lugar contra las corrientes, el viento, la marea y las tormentas, las experiencias emocionales positivas hacen lo mismo en las relaciones. Las experiencias emocionales positivas son un ancla para tus relaciones. Dejan a las personas deseando más. Cuando creas ese tipo de experiencias para los demás, aprovechas la ley de la reciprocidad que abre la puerta para que otros creen experiencias emocionales positivas para ti, afirmando más el ancla y creando relaciones que te recompensarán en los años por venir.
Consejo de ventas
La gente compra por usted está diseñado para enseñarte habilidades interpersonales que te permitirán descubrir y resolver problemas reales.
Pero hay un detalle. Si estás creando relaciones con clientes potenciales que no son calificados (clientes que por alguna razón no tienen la autoridad para comprar) o si estás volviendo a los mismos prospectos una y otra vez, sin añadir nuevos negocios, La gente compra por usted no te va a beneficiar. Si tu tubería de ventas está vacía, o si estás perdiendo tiempo con clientes y prospectos que no están calificados para comprar, entonces no vas a comer. No me importa cuán hábil seas construyendo relaciones, en las ventas, la actividad lo mueve todo, esa es la ley. La actividad es el trabajo duro de las ventas y es el precio que pagas por tus cheques de comisiones. Las actividades incluyen
