con quien había desarrollado una buena relación, me informó que ya no iba a hacer más negocios conmigo. Dijo: “Jeb, en realidad nos agradas e hiciste un gran trabajo con tu presentación, pero decidimos hacer trato con tu competidor”.
Eso me dejó devastado. Todas las señales que había recibido del comprador indicaban que iba a obtener el trato. Incluso mi gerente de ventas me había dicho que podía escribirlo en piedra, el trato era mío. Tartamudeé diciendo: “no comprendo, pensé que tenía cubiertas todas las bases y te di lo que buscabas”.
Él me respondió, “bueno, pasaste por alto algunas cosas, y tu competidor tiene un producto que es mejor para nuestra aplicación. Como dije, de verdad nos agradas e hiciste una excelente presentación. No es que hayas hecho algo mal. Es solo que ellos tienen una mejor solución a lo que necesitamos. Si algo cambia, prometo que serás el primero a quien llamaremos”.
¡Ouch! Nuestro producto era exactamente el mismo, pero resulta que el competidor había descubierto un problema que yo no vi. Perdí varias cuentas similares antes de comenzar a entender, en mi pesada cabeza, que la gente en realidad no compra de personas que les agradan. Compran de personas que resuelven sus problemas. El problema fue que había cambiado la esencia por el encanto. No me malentiendas, en algunas ocasiones funcionó, y por eso seguía haciéndolo. El problema era que no funcionaba todas las veces, y, para tener éxito, necesitaba un mejor promedio de bateo.
Por desgracia, muchos confían en el encanto, el carisma y el don de atracción para lograr su objetivo. Estoy seguro de que conoces a ese tipo de personas. Algunos clientes caen en la estrategia, pero no es así con la mayoría. Con el tiempo, estos vendedores se ganan la reputación de “ser habladores, pero sin acciones reales”. En Texas, tienen este dicho: “sombrero grande, pero nada de ganado”. Mi buen amigo y socio de negocios a estas personas las llama “charlatanes” que pasan las páginas de sus presentaciones y no paran de hablar.
Ser agradable es de suma importancia si quieres que la gente te compre a ti, pero no es suficiente. Hay mucho más en la ecuación. De esto es que se trata La gente compra por usted. Te ayuda a obtener más que solo ser agradable y abre la puerta a conectarte e involucrar a otros para descubrir y resolver problemas, crear confianza y anclar relaciones a largo plazo. No se trata de vender o convencer, se trata de conectar y resolver.
Una verdad. Las personas no compran
de personas que no les agradan
Debes ser consciente de que nadie compra a personas que no les son agradables, a menos que sea una absoluta necesidad (como comprar helado en el sur de la Florida después de un huracán). Una profesional de ventas a quien entrevisté y que también es una de los mejores en su industria, tiene una regla imprescindible. Si no puede crear conexión emocional con su comprador, no insistirá en la venta y seguirá su camino. Dice que la experiencia le ha enseñado que si, por alguna razón ella no le agrada a la persona con la que está tratando de negociar, sus probabilidades de cerrar la venta son casi nulas, sin importar lo idóneo que sea su producto para las necesidades del comprador.
Gerentes y propietarios de negocios, tomen nota. Miren alrededor de su empresa y piénsenlo. Sus clientes compran sus productos y servicios y siguen comprando porque sus empleados son agradables. Deben entender que dejarán de comprar cuando sus empleados comiencen a ser desagradables a sus clientes, y encontrarán personal de ventas y servicios que les darán un sentido de bienestar emocional en cuanto a sus compras. El personal de ventas, mercadeo y publicidad puede hacer que los clientes potenciales tengan las emociones necesarias para comprar una vez, pero si no les gusta el equipo de apoyo, los representantes de servicio al cliente, u otras personas con las que traten, los perderán como clientes a largo plazo.
Mito #3. Debes venderte
La mayoría de nosotros, en un momento de nuestras carreras, ha escuchado a algún sabio entrenador o gerente decir: “debes venderte a ti mismo”.
“Si quieres obtener el empleo, hijo, debes venderte a ti mismo”.
“La verdadera clave para las ventas es tu capacidad de venderte a ti mismo”.
“Si quieres agradar a los demás, tendrás que venderte a ti mismo”.
Esta filosofía prevalece en nuestra cultura de negocios. No hace mucho fui a una prestigiosa universidad para escuchar la charla de un exitoso hombre de negocios ante un grupo de estudiantes de MBA de las mejores escuelas del mundo. El orador era tan respetado que, cuando entró al salón todo el mundo guardó silencio. Los asistentes estaban al borde de sus sillas desde el comienzo. ¿Y cuál fue el mensaje? ¿Cuál fue el secreto del éxito que este reverendo ejecutivo dio? “Nunca olviden lo importante que es, en los negocios, venderse primero ustedes mismos”. Todo el auditorio asintió al tiempo.
Para este sabio hombre y muchos otros, la frase véndete a ti mismo se ha convertido en un cliché fácil de usar. Sencillamente es atractiva. Al igual que el público en esa charla, la mayoría de las personas asentiría con la cabeza, mostrando su acuerdo con la afirmación como si algún profeta en una montaña acabara de leerla en unas tablas de piedra.
El experto en ventas y autor de éxitos de librería, Jeffrey Gitomer enseña una filosofía sencilla, “a la gente le gusta comprar, pero odian que les vendan”. En otras palabras, la mayoría de las personas prefiere comprar según sus términos. No quieren apreciar un difícil discurso de ventas o una lista de características. Pero todos los días, los vendedores de todo el mundo, ya sea por teléfono o en persona, hacen sus ventas descargando información sobre sus clientes, presionando o solo tratando de lograr la venta mediante conversación. Luego, salen y comienzan a vender en eventos de creación de conexiones, a clientes, clientes potenciales, gerentes de contratación, y a cualquier otra persona que logren retener por cinco minutos.
Pero eso no funciona, porque a la gente le gusta comprar y no que les vendan. Cuanto más intentes venderte a otros, más los alejarás. Una conversación donde escuchas a la otra persona hablar de sí misma, sus logros y lo buena que es, terminará en rechazo. No es más que una descarga de características de producto. Al terminar, te vas pensando en lo mucho que te gustaría pasar más tiempo con esa persona. En lugar de eso, piensas, “qué persona tan pesada” o “qué aburrido” o “vaya, es un egocéntrico”.
Es claro que nos gusta la oportunidad de vendernos a nosotros mismos. Muchos, si se nos diera la oportunidad, hablaríamos por horas acerca de nuestra persona favorita, ignorando el impacto negativo que esto tiene sobre cómo nos ven los demás. Cuando se les pregunta más, los expertos que afirman que debes venderte, no pueden explicar con precisión cómo hacerlo. Sin duda, te darán consejos, pero por lo general son hipérboles. No puedes venderte a ti mismo a otros, lo que debes hacer es lograr que los otros te compren a ti según sus términos. Así te preceda una gran reputación y otros quieran conocerte, tus intentos de venderte a ti mismo pueden resultar contraproducentes. Esta lección la aprendí con un discurso que di ante un gran auditorio una noche. Uno de los presentes era tan fanático de mi libro Power Principles (Principios de poder), que hizo antesala con el organizador del evento para poder sentarse a mi lado. Durante la cena me hizo preguntas, y hablé y hablé, de mí mismo. Pocos días después del discurso, llamé al organizador de la cena para hacer un seguimiento y darle mis agradecimientos. Le agradecí por haber permitido que Daniel se sentara a mi lado y le pregunté si Daniel lo había pasado bien. Pensó por un momento y finalmente dijo, “esto te lo digo porque me agradas; pero Daniel no salió con una buena opinión acerca de ti”. ¡Fue como un golpe en el intestino! Le dije que, a mi parecer habíamos tenido una gran conversación y le pregunté qué había salido mal. El organizador explicó que Daniel había percibido que yo solo había hablado de mí mismo. La verdad duele. Yo vendí, pero Daniel no compró.La gente te compra porque tienen sus razones, no por las tuyas. Así que cuando les decimos a otros por qué
