„Auftrag” sprechen: Man möchte z. B. einfach nur professionell bedient werden, an einem Beziehungsaufbau ist man nicht interessiert.
45Wenn ich dann die Anschlussfrage stelle, „Wie beurteilen Sie diese Fragestellung im Hinblick auf Ihre eigenen Leistungen als Steuerberater?, bekomme ich darauf meist mehrheitlich die Antwort, dass man – selbstkritisch betrachtet – nach der Sichtweise „Auftrag” handele und zuwenig für die „Beziehung” tue. Diese Antwort lässt erkennen, dass ein auf gegenseitiges Vertrauen gegründetes Beziehungsmodell für das Mandanten-Steuerberater-Verhältnis als erstrebenswert angesehen wird.
46Sie bauen Vertrauen als Grundlage einer Beziehung vor allem dadurch auf, dass Sie mit dem Menschen sprechen, ohne dass es dafür einen an einem bestimmten Zweck orientierten Anlass gibt. Das gilt nicht nur für berufliche, sondern auch für private Beziehungen. Stellen Sie sich vor, Sie würden mit Ihrem Lebenspartner nur dann reden, wenn es einen konkreten Anlass gibt, etwa um zu entscheiden, wer die Spülmaschine ausräumt oder bei Problemen mit den Kindern in der Schule. Ein solches geschäftsmäßiges und zweckorientiertes Verhalten ist keine Basis für eine dauerhaft funktionierende Beziehung zu einem Lebenspartner.
47Und genauso es im Berufsleben: Reden Sie mit dem Mandanten, auch ohne konkreten Auftrag! Geben Sie ihm wertvolle Informationen und vermitteln Sie ihm konkreten Nutzen auch zu Themen, die nicht unmittelbar in Ihrem Leistungsangebot enthalten sind. Seien Sie hilfreich, ohne sofort ein Honorar zu verrechnen. Diesen Vorschlägen liegt folgendes Geschäftsmodell zugrunde:
 | Mandanten kaufen Dienstleistungen, wenn und sobald Sie diese tatsächlich brauchen bzw. wollen. Sie können ihre eigene Situation gut einschätzen und benötigen keine Leistungsangebote zur Unzeit. | |||
| Mandanten kaufen diese Dienstleistungen eher bei Ihnen, wenn Sie sich vor dem Kauf bereits um diese Mandanten gekümmert haben. | |||
| Mandanten kaufen diese Dienstleistungen dann wahrscheinlich zu einem besseren Preis und verursachen für Sie keine Akquisitionskosten. | |||
Marketing aus der Sicht des Mandanten bedeutet also, ganz im Sinne der „Quelle Mensch”: Gib mir (freiwillig) mehr von dem, was ich haben möchte, und ich bin bereit, dir (freiwillig) mehr von dem zu geben, was du haben möchtest.37)
48Stellt man das Vertrauen als Basis einer funktionierenden Beziehung zum Mandanten in den Mittelpunkt, stellt sich nach der These von der „Quelle Mensch” der (höhere) Gewinn automatisch ein. Wenn man in der Beziehung zum Mandanten hingegen den Gewinnaspekt („Auftrag” und „Verkauf”) betont, wird der Mandant zu einem Objekt und zu einer reinen Geldquelle. Das wiederum zerstört das Vertrauen und damit die Grundlage für höhere Gewinne. Um hohe Gewinne zu realisieren, muss man also das direkte Streben nach ihnen mit den Mitteln Auftrag und Verkauf aufgeben. Hohe Gewinne kommen nur, wenn man ihnen nicht obsessiv nachhetzt.
49In jeder menschlichen Beziehung ist das, was man erhält, ziemlich genau ein Resultat dessen, was man selbstlos hinein gibt. Und warum sollte das im Geschäftsleben anders sein? Zu Beginn dieses Abschnitts habe ich bereits davon gesprochen.38) Aus diesem Blickwinkel sind die meisten „Verkaufsgespräche”, die zu einem Auftragsabschluss führen sollten, von Grund auf falsch angelegt, denn sie finden zu früh statt. Einen Auftrag zu vergeben, ist eine Entscheidung für die Lösung eines Problems. Ist aber das Problem, zu dem der Verkäufer eine Lösung anbietet, noch nicht erkennbar, wird der Mandant aus der Natur der Sache heraus Einwände erheben, was dazu führt, dass der „Verkäufer” redet. Dadurch wird kein Vertrauen für eine belastbare Beziehung aufgebaut. Der „Verkäufer” sollte vor allem zuhören.
Wem trauen Sie die Lösung eines Ihrer Probleme eher zu? Jemandem, der die ganze Zeit spricht, oder jemandem, der Ihnen zuhört, die richtigen Fragen stellt, Ihnen selbstlos wertvolle Informationen zu Lösungsmöglichkeiten gibt und erst dann mit Ihnen die konkreten Lösungen durchgeht? Die Beziehung zum Mandanten in den Mittelpunkt zu stellen, hat nicht nur eine ethische Dimension, sondern bedeutet gleichzeitig, dass in der Folge durch gewachsenes Vertrauen auch die Gewinne steigen werden.
Mein Fazit: Geben Sie der Beziehung zu Ihren Mitarbeitern und Mandanten die höchste Priorität. Absichtslos. Stellen Sie dabei nicht auf die Wirkung ab, sondern tun Sie es, weil es für Sie wichtig ist. Der Rest – Engagement, Motivation, Anerkennung, Honorare, Gewinne etc. – wird automatisch folgen. „Es gibt keinen anderen Weg, jemanden dazu zu bringen, dass er tut, was wir wünschen, als dass man ihm gibt, was er wünscht”, sagt Dale Carnegie.39)
8. Abschied von der Work-Life-Balance?
50Wir alle führen nur ein Leben. Und Teil dieses Leben sind die Menschen, mit denen wir leben. Die Frage nach der Balance zwischen Berufs- und Privatleben stellt sich nicht mehr, wenn man die These von der „Quelle Mensch” akzeptiert und sie konsequent umsetzt.
Sie fahren nach einem Arbeitstag möglicherweise physisch müde von der Kanzlei nach Hause. Allerdings energetisch aufgeladen, wenn Sie „Quelle” für Menschen waren und Menschen um sich hatten, die Ihnen Energie gegeben haben. Ich halte es da mit Oswald Ölz,40) einem der besten Bergsteiger seiner Zeit (er war u. a. mit Reinhold Messner auf dem Mt. Everest) und angesehener Arzt: „Die Energie für die Berge hole ich mir in der Klinik – und die Energie für die Klinik geben mir die Berge.”
Leben Sie nach den Thesen von der „Quelle Mensch”. Wenn Sie dann noch einen halbwegs gesunden Lebensstil pflegen (regelmäßige Bewegung, wenig Alkohol und eine ausgewogene Ernährung), werden Sie nie ein Wellness-Hotel brauchen. Schon gar nicht, um Energie zu tanken! Wünschen Sie anderen Menschen immer das Beste – schon deshalb, weil Schlechtes auf Sie selbst zurückwirkt.
„We human beings are social beings. We come into the world as the result of others actions. We survive here in dependence on others. Wether we like it or not, there is hardly a moment of our lives where we do not benefit from others activities. For this reason, it is hardly surprising that most of our happiness arises in the context of our relationships with others.” 41)
Es kann kein besseres Schlusswort zu „Quelle Mensch” geben als diesen Hinweis des Dalai Lama.
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