machen Dich ggf. erfinderisch.
• Du würdest Dich freuen, weiterempfohlen zu werden.
• Der Interessent soll nicht lange zögern, sondern sofort kaufen (Dringlichkeit).
Wenn Du beruflich wirklich erfolgreich sein möchtest, musst Du denken und planen wie ein Stratege und implementieren wie ein großartiger Taktiker.
In meinem Webinar-Workshop »Strategie schlägt Taktik« vertiefe ich das und begleite Dich durch einige Übungen, die Dir helfen werden, in Deiner eigenen Praxis zum Strategen zu werden (www.gewinnbringendepraxis.de/strategie).
Planwirtschaft versus Marktwirtschaft
Du kennst nun die Diagnose: Deine Praxis liegt (höchstwahrscheinlich) deshalb darnieder und Du steckst dauernd in einem absoluten Mangelzustand fest, weil Du mit einem taktischen Ansatz daran arbeitest, Kunden zu gewinnen.
Wo liegt eigentlich die Ursache dieser Krankheit?
In der Orientierung an einem nicht passenden Vorbild!
Das (bewusste oder unbewusste) Vorbild von Naturheilpraktikern sowie vieler Anbieter von Psychotherapie und Coaching sind die Ärzte und ihre Praxen. Allerdings machen sich die meisten dabei eine fundamental bedeutende Tatsache nicht klar: Die Praxen von kassenzugelassenen Ärzten und Ärztinnen folgen völlig anderen Gesetzmäßigkeiten! Sie sind Teil eines planwirtschaftlichen Gesundheitssystems, in dessen Rahmen die quasi zwangsversicherten Patienten den niedergelassenen Ärzten zugeteilt werden.
Unter niedergelassenen Ärzten herrscht im Prinzip kein Wettbewerb; früher oder später sind im Grunde alle Arztpraxen automatisch voll. Der Patient geht in die Praxis hinein, händigt an der Rezeption seine Chipkarte aus (und gibt oft zugleich die Verantwortung für seine eigene Gesundheit ab) und wird nach einer mehr oder weniger langen Wartezeit vom Arzt oder der Ärztin behandelt. Damit die Praxis rentabel läuft und genug Gewinn abwirft, werden möglichst viele Patienten hindurchgeschleust.
Die Wahrheit ist: Deine Praxis hat keinen Anteil an der Planwirtschaft, sondern unterliegt dem Wettbewerb innerhalb der Marktwirtschaft! Damit sie floriert, brauchst Du zahlende Patienten/Klienten, die mit Dir und der Behandlung so zufrieden sind, dass sie …
1. bei gesundheitlichen Beschwerden (wieder) zu Dir kommen,
2. gerne das Geld für die Behandlung bei Dir ausgeben,
3. Dich begeistert weiterempfehlen.
Ist Dir dieser Umstand in vollem Umfang bewusst? Deine eigentlichen Konkurrenten sind weder Deine Kolleginnen und Kollegen noch irgendwelche Mediziner/-innen mit Doktortitel. Deine wirklich mächtigen Mitwettbewerber sind die Automobilfirmen und Reiseveranstalter, die Restaurants, Parfümerien, Schuhgeschäfte, Modeboutiquen, Smartphonehändler usw.
Du konkurrierst mit mächtigen Konzernen um das Geld Deiner Patienten/ Klienten, die ihr Erspartes lieber für schöne, reizvolle Dinge ausgeben wollen. Sie zahlen doch sowieso schon jeden Monat einen Batzen Geld in ihre Krankenkasse ein, also wollen sie möglichst wenig in die Behebung ihrer physischen oder psychischen Beschwerden investieren.
Damit die Patienten/Klienten überhaupt zu Dir kommen, müssen oft zwei (im Grunde betrübliche) Bedingungen erfüllt sein, die außerhalb Deines Einflussbereichs liegen:
• Zum einen muss es ihnen »schlecht genug« gehen, damit sie bereit sind, das wenige Geld, das sie übrig haben, zähneknirschend in die Wiederherstellung ihrer Gesundheit (oder vorerst zumindest in die drastische Linderung ihrer Beschwerden) zu investieren. Wenn sie zu Dir kommen, sind sie, metaphorisch gesprochen, auf einer Skala von –10 bis +10 durchaus im Zustand »minus 10«! Wenn Du als Coach tätig bist, gilt analog: Das Problem der Klienten muss brennend genug sein.
• Zum anderen müssen sie die Hoffnung, Hilfe im planwirtschaftlichen Gesundheitssystem zu erlangen, aufgegeben haben und nach einer Alternative suchen. Was Du ihnen im Gegensatz zu den planwirtschaftlich arbeitenden Ärzten geben kannst, sind in jedem Fall Zeit und intensive Beziehung. Für Coachs gilt: Die Klienten können ihr Problem nicht mehr z.B. mithilfe von Ratgeber-Büchern lösen.
Apropos »Skala« … Dein bisheriger taktischer Ansatz sieht folgendermaßen aus: Du behandelst Deine Patienten/Klienten so lange, bis sie wieder auf der »Nulllinie« sind. Insgeheim hoffst Du, dass sie bei der Stange bleiben wollen – sprich: Dich in Deiner Praxis konsultieren -, um mehr in Richtung »plus 10« zu gelangen. Dann, so hoffst Du vielleicht, würdest Du mehr Behandlungen verkaufen.
Aber ehrlich: Aus eigener Erfahrung weißt Du inzwischen, dass das nur in äußerst seltenen Ausnahmefällen geschieht. Gleichzeitig hegst Du die scheinbar verwegene Hoffnung, dass sie Dich weiterempfehlen – was sie aber nicht tun werden, solange sie nicht vollauf zufrieden sind. Und die Wahrheit lautet: Sie werden erst dann hundertprozentig zufrieden sein, wenn Du sie auf (annähernd) »plus 10« begleitet hast. Mit Deinem bisherigen taktischen Ansatz hast Du jedoch keine Chance, sie auf dieses hohe, optimale Level zu begleiten, weil sie ja nicht mehr zu Dir kommen, sobald sie auf der Nulllinie sind. Also wird es Dir an Empfehlungen fehlen, sodass Du weiterhin mühsam nach neuen Interessenten Ausschau halten musst, damit Du Dich einigermaßen über Wasser halten kannst.
Um mithalten zu können, musst Du Dir wirklich etwas einfallen lassen …
Fassen wir kurz zusammen, warum Deine Praxis (höchstwahrscheinlich) kränkelt:
1. Du orientierst Dich am planwirtschaftlichen Modell der Arztpraxen.
2. Du konkurrierst mit sehr mächtigen Konsum-Konzernen um jeden Euro Deiner potenziellen Patienten/Klienten.
3. Du versuchst vergeblich, mit einem taktischen Konzept dagegen anzugehen.
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Das ökonomische Gesetz der Knappheit
Damit ein Produkt oder eine Dienstleistung innerhalb der Marktwirtschaft wertvoll ist, muss sie knapp sein, das heißt, es gibt nur eine relativ geringe Anzahl bzw. ein begrenztes Kontingent im Verhältnis zur Nachfrage.
Das Prinzip von Angebot und Nachfrage ist Dir bekannt: Ist das Produkt oder die Dienstleistung reichlich vorhanden, aber die Nachfrage eher gering, wird der Preis normalerweise klein sein. In der Marktwirtschaft ist das, was im Überfluss vorhanden ist, billig zu haben, wohingegen etwas Rares teuer bezahlt werden muss.
Gibt es dagegen nur ein kleines Angebot, aber eine große Nachfrage, kann der Preis wie bei einer Auktion in astronomische Höhen klettern. Nach diesem Prinzip funktioniert eBay – wie überhaupt unsere Marktwirtschaft: Je mehr Leute etwas haben wollen, desto höher kann der Preis steigen.
Für ein geräumiges Haus mit großem Garten in der Uckermark musst Du sehr viel weniger Banknoten hinblättern als für ein Häuschen in Freiburg. Vor allem aus ökonomischen Gründen (Arbeitsplätze) sind mehr Leute bereit, viel Geld für eine Immobilie in der wirtschaftsstarken Region um Freiburg herum auszugeben, während nur wenige Leute ein Domizil in der Uckermark suchen.
Oder stell Dir vor, wie viel (oder besser: wie wenig) Du bei Deinem gewöhnlichen Wocheneinkauf für ein Brot zu bezahlen bereit bist. Anders sähe es aus, wenn Du auf einer unerwartet langen Wanderung keinen Proviant dabeihättest und fünf Stunden vor der nächsten bewirtschafteten Hütte sehr hungrig würdest: Jetzt würdest Du wahrscheinlich für ein Brötchen sogar mehr Geld ausgeben als bei Deinem
