Zweck.
Der strategische Ansatz lautet: »Arbeite smart – arbeite klüger!« Die einzelnen Bewegungen werden effektiv ausgeführt. Eine gut geplante strategische Tätigkeitsabfolge zu einem späteren Zeitpunkt kann x-mal effektiver sein als eine planlose Spontanhandlung.
Angenommen, eine Interessentin, d.h. eine potenzielle neue Patientin oder Klientin, kommt in Deine Praxis. Was möchtest Du erreichen?
Der Taktiker strebt an, sie dafür zu gewinnen, diese Behandlung/Beratung zu buchen, u.U. auch nur einen oder zwei Termine.
Und der Stratege? Die Patientin/Klientin soll natürlich ebenfalls buchen, aber im Sinne einer auf Vertrauen basierenden Bindung, weil sie positive Erfahrungen mit der Begleitung macht und langfristig zufrieden ist. Außerdem soll die Kundin idealerweise als Multiplikatorin fungieren, indem sie die Praxis weiterempfiehlt (siehe »Mund-zu-Mund-Propaganda und Social Proof«).
Der taktische Ansatz der Kundengewinnung sieht folgendermaßen aus (ja, »Kunden« – denn Patienten und Klienten sind genau dies – das dürfen wir niemals vergessen):
1. Du versuchst andauernd, Interessenten zu gewinnen.
2. Du hoffst, dass die Interessenten tatsächlich in Deine Praxis kommen.
3. Wenn sie da sind, behandelst Du ihre Beschwerden in möglichst wenigen Sitzungen, damit es ihnen wieder einigermaßen gut geht.
4. Dann hoffst Du, dass sie Dich weiterempfehlen …
5. … und dass sie bald – zumindest beim nächsten gesundheitlichen Problem – wieder zu Dir kommen.
Und was sagen die Patienten/Klienten nach (sehr) wenigen Sitzungen? »Danke, ich melde mich wieder.«
Beim taktischen Ansatz – wir nennen ihn »Hoffnungsmarketing« – ist Deine ganze sorgenvolle Energie auf die Frage »Wie komme ich an neue Patienten/Klienten?« gerichtet. Genau das ist die Krankheit Deiner Praxis: die kurzfristige Fokussierung auf Kundengewinnung, ohne einen dahinterliegenden strategischen Plan.
Hast Du Dir jemals selbst die Fragen gestellt:
»Wie sieht mein langfristiges Ziel aus?
Welche Gesamtwirkung will ich auf meinen Markt haben?
Welchen Eindruck möchte ich hinterlassen?«
Nein? (Oder: Ja …, aber ohne dass Du danach auch die passenden Handlungen umgesetzt hast?) Dann muss ich Dir sagen: Solange Du bloß an Deinen Taktiken arbeitest, solltest Du bedenken, dass Strategie über Taktik siegt – jeden Tag. Du solltest im Voraus denken! Sei ein brillanter Stratege – und ich sage Dir, dann wirst Du die Taktiker quasi rechts überholen; sie werden nicht imstande sein, mit Dir zu konkurrieren.
Die Botschaft lautet: Planen, planen, planen.
Aber Achtung, verwechsle nicht »planen« mit »zögern«! Der beste Plan wird Dir nichts nützen, wenn Du ihn nicht möglichst bald testest und währenddessen optimierst.
Beispiel »Strategische Ziele«
Machen wir mal eine Stippvisite in einem anderen Metier: Stell Dir vor, Du wärst Handelsvertreter/- in eines wirklich guten Produktes. Auf die Frage, was bei einem Kundenbesuch passieren soll, würdest Du sagen: »Ich will einen Verkauf abschließen.«
Ich würde dann nachhaken: »Ist das alles?«
Und Du würdest fragen: »Ähm …, was gibt es denn sonst noch?«
Ja, was gibt es denn sonst noch?
1. Möchtest Du, dass man Dir vertraut?
2. Möchtest Du respektiert und als Experte wahrgenommen werden?
3. Ist Markentreue ein strategisches Ziel?
4. Wie sieht es mit einer Strategie aus, dank der Du bevorzugt wirst, wenn Dich ein Konkurrent zu übertrumpfen versucht?
5. Wie souverän gehst Du mit Preisvergleichen um?
6. Bist Du glücklich über Empfehlungen?
7. Wie wäre es mit Dringlichkeit, damit der Kunde sofort kauft?
Nun haben wir im Grunde sieben verschiedene strategische Ziele. Hättest Du einen Plan, wie Du als Vertreter/-in jedes dieser Ziele erreichen würdest?
Im Übrigen: Dieselben Fragen bzw. strategischen Ziele gelten auch für Dich als Therapeut/-in oder Coach! Deshalb solltest Du Dir (allein oder mit Deinem Team) die Zeit nehmen und »brainstormen«, wie Du jedes dieser strategischen Ziele erreichen könntest. Du wirst erstaunt sein, wie es die Macht Deiner Taktiken dramatisch beeinflusst.
Am Beispiel des zuerst genannten strategischen Zieles lautet also die Überlegung:
Auf welche Weise – d.h. mit welchen Taktiken – kannst Du erreichen, dass man Dir (zu Recht) vertraut?
Ein strategisches Ziel: »600 Prozent mehr Umsatz«
Ich kann hier von einem Unternehmen berichten, das nur ein zusätzliches strategisches Ziel zu jeder taktischen Interaktion mit dem Käufer hinzufügte und damit seinen Umsatz innerhalb eines Zeitraums von vier Jahren um 600 Prozent steigern konnte:
In einer Stadt eröffneten zwei Möbelgeschäfte zur selben Zeit.
Szene im ersten Laden: Der Kunde interessiert sich für eine Couch, und der Verkäufer zeigt ihm ein Modell nach dem anderen – eine rein taktische Interaktion.
Der Verkäufer im zweiten Laden strebt ebenfalls an, dem Kunden eine Couch zu verkaufen, aber während er den Kunden durch die Ausstellung führt, erzählt er ihm wie nebenbei etwas über das Geschäft: Das Möbelhaus sei ja von zwei Brüdern gegründet worden, deren Devise so und so lautet. Deshalb hätten sie die besten Preise und darüber hinaus ein exzellent ausgebildetes Team. »Ich kann Ihnen etwas über die Qualität dieses Sofas erzählen, wenn Sie Details wissen möchten.«
Das heißt, die Verkäufer »verkaufen« das Image der Firma und deren engagiertes Team, nicht nur die Möbel. Sie verkaufen strategisch das Unternehmen, sodass es über eine Vier-Jahres-Periode hinweg eine große, loyale Kundschaft gewann. Und das beruhte auf bewusster Absicht.
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Wie sieht Deine ultimative strategische Position aus – und unterstützen Deine taktischen Maßnahmen diese Position?
Du willst nicht nur (Behandlungen/Sitzungen/Seminare) verkaufen, sondern Du möchtest auch einen, mehrere oder alle der folgenden Punkte erfüllt sehen:
• Du möchtest, dass man Dir vertraut.
• Du willst respektiert und als Experte wahrgenommen werden.
• Treue zu Dir und Deiner Praxis ist ein strategisches Ziel für Dich.
• Du verfügst über eine Strategie, mit der Du bevorzugt wirst, wenn Dich ein Mitbewerber
