в теме консультирования компаний, наша компания была ориентирована на все бизнесы.
Мы продавали интернет-решения. Я проводил сотни встреч с директорами абсолютно разных бизнесов. От крупных строительных компаний до маленьких частных бизнесов.
Если честно, процент удачных встреч был не очень большой. Я бы даже сказал, очень маленький.
После того, как я сузил нишу до посыла «Увеличение продаж с помощью интернет», ситуация изменилась.
Начали реагировать те люди, которые были больше мне интересны, которые в настоящий момент сосредоточены именно на этой задаче. Откликались люди, которых заботит создание сайтов, привлечение клиентов с помощью новых технологий, которые хотят знать новые фишки и пробовать их в своём бизнесе.
Общаться с клиентами стало на порядок приятней, проще, и результаты стали более ощутимыми в финансовом плане.
Позже я начал замечать, что меня перестали вдохновлять проекты, связанные с оборудованием, различными продуктами и услугами, которые мне были не интересны.
Не хотелось даже садиться за работу над такими проектами. Не интересно было изучать клиентов и всё это только забирало энергию.
В то же время, энергия была и есть для работы над проектами, связанными с индустрией экстрима. Не замечая того, я до утра засиживался над проектами, которые были связаны с маркетингом бизнесов, занимающихся прыжками с парашютом, аэротрубами, сноубордами и др.
А после того, как я принял решение сконцентрироваться именно на этой нише, всё начало вставать на свои места. Я начал чётко видеть, кто мои клиенты, какие у них проблемы, желания, и как я могу помочь в решении возникающих вопросов.
Еще одна фишка на заметку: когда Вы чётко очерчиваете свою нишу, эти люди начинают видеть Вас и сами выходить на Вас. К примеру, если Вы развиваете батут зал, то можете позиционировать его:
• «батут зал для спортсменов»
• «батут зал для всех»
• «батут зал для детей»
• «батут зал для экстремалов»
Подкрепление этого позиционирования соответствующим названием будет притягивать соответствующую целевую аудиторию.
И хочу ещё раз напомнить, это не случайность. Это то, что выбираете Вы. Причём не на этапе работы Вашего бизнеса, а на этапе его проектирования. Вам нужно чётко понимать, кто Ваши клиенты. Если Вы уже ведёте бизнес, но у Вас нет чёткого описания категорий клиентов, которые Вы можете дать почитать своему новому сотруднику, нужно менять ситуацию.
Когда мы помогаем заказчикам описывать их идеальных клиентов, то задаём более 30 вопросов, которые требуют ответа. Иначе Вы просто не попадёте в тот «Золотой процент».
Эта одна из моих любимых тем с практической точки зрения, поэтому поделюсь с Вами ещё более продвинутыми фишками. Я пошёл дальше и начал отмечать ещё более тонкие составляющие портрета клиентов.
К примеру, заметил,
