и предоставляет все необходимые инструменты для этого. Главная задача менеджера – начать проявлять любопытство. Оно выражается в том, что он опрашивает потенциальных клиентов и задает логичный вопрос: «Какие задачи вы планируете решить в ближайшее время?» После получения ответов менеджер соотносит ценность своего продукта с потребностями собеседников и ищет точки соприкосновения.
Конечно, это упрощенная картина выявления потребностей. В реальной жизни всё намного сложнее. Во время общения с каждым потенциальным покупателем мы задаем не один, а множество вопросов, на которые важно получить ответы:
• Какие потребности у клиента?
• Какие мотивы им движут?
• Каким бюджетом он располагает?
• Когда планирует покупку?
• Какие барьеры препятствуют покупке?
• И многие другие.
Полученная информация шире раскрывает контекст клиента и помогает сформировать такое предложение, от которого тяжело отказаться. Иначе никак. Если, конечно, мы не работаем в компании-монополисте: Газпроме, РЖД, Почте России. Там проведение интервью излишне, купят и без него.
(2) Интервью – особый формат вербального взаимодействия, инициированного с определенной целью и сосредоточенного на конкретной области содержания с последующим устранением посторонней информации.
Такое значение интервью отлично проецируется на сферу продаж. Действуя сообразно принципам этого определения, менеджер продаж:
• Ставит перед собой конкретную цель
У любой продажи должна быть своя цель. И речь не про верхнеуровневую задачу – подписать договор и получить деньги на расчетный счет. Менеджер обязательно формирует цель на каждом этапе процесса продажи. При движении от этапа к этапу она меняется. Сегодня цель – найти контакт сотрудника, который принимает решение о покупке, завтра – выйти на него, послезавтра – назначить встречу, а через неделю – согласовать договор. Объемная цель разбивается на маленькие шаги.
• Фокусируется на определенной области
Любая сфера бизнеса обладает отличительными особенностями. Они связаны с продуктом, законодательством, рынком и т. д. Менеджер концентрируется именно на том продукте, который продает.
• Отметает ненужную информацию
Во время общения с потенциальными клиентами мы перерабатываем большое количество информации. Чтобы получить только полезную выжимку, мы направляем клиента и фильтруем «мусорную» информацию, которая не относится к делу.
«По сути, успешное интервью не отличается от успешной продажи. Она также измеряется количеством и качеством информации, полученной за время общения с клиентом».
Интервью не является нишевым инструментом, потому что им могут пользоваться абсолютно все. Но в то же время интервью:
1. Предъявляет
