как содержащий 85% какао и наоборот – состоящий из 15% добавок. Хотя эти два описания логически эквивалентны (описывают один и тот же вид шоколада), они не являются «информационным эквивалентом». Производитель, который рекламирует свой шоколад как на 85% состоящий из какао, доносит до клиентов несколько иное сообщение, чем его конкурент, который рекламирует шоколад как состоящий на 15% из добавок. Заявляя, что шоколад состоит на 85% из какао, производитель пытается подчеркнуть положительную особенность продукта. Ту, которую покупатель, предположительно, хочет максимизировать. Таким образом, производитель делает акцент на том, что он осведомлен о желании клиента и пытается удовлетворить эту потребность. Другой производитель, который рекламирует шоколад своего производства с содержанием добавок 15%, подчеркивает отрицательную особенность, косвенно сигнализируя об отсутствии заботы о желаниях своих клиентов.
Эффект приманки (эффект притяжения, эффект асимметричного доминирования)
Это явление, при котором покупатель склоняется изменить свое предпочтение между двумя вариантами: целевым и конкурентным, когда предлагается третий вариант («приманка»). Приманка действует асимметрично, потому что уступает во всех отношениях одному варианту (например, целевому) и превосходит другой вариант (например, конкурентный).
Пример
Потенциальный покупатель пришел в магазин техники, чтобы выбрать телевизор. Там представлено два варианта: бренд А (цена – 50 000 р, размер диагонали 55 дюймов) и бренд B (цена – 80 000 р, размер диагонали 75 дюймов). Некоторые клиенты предпочитают большую диагональ и готовы переплатить за такую модель. В ассортимент добавляется телевизор бренда C (цена – 95 000 р, размер диагонали 65 дюймов). У него среднее значение диагонали между целевым товаром (бренд A) и конкурирующим (бренд B), однако цена выше, чем у первого и второго варианта. Добавление нового бренда создает видимость ассортимента и мотивирует покупателя приобрести либо бренд A, либо бренд B, подчеркивая их преимущества. Таким образом, эффект приманки становится одним из контекстуальных факторов, влияющих на принятие решений покупателем, и используется в маркетинговых стратегиях.
Объяснить поведение покупателей, используя только традиционные модели принятия решений, очень сложно. В некоторых ситуациях потребитель сталкивается с одной или двумя проблемами. Чтобы их интерпретировать, использование «простых» экономических моделей оправданно. Однако, когда покупатель сталкивается, как и в случае с большинством повседневных задач, с проблемой, которая включает в себя множество измерений: эмоции, опыт, цели и т. д., то стоит обратиться к контекстуальной модели. Если в рамках классических моделей вопросу взаимосвязи между потребителем и окружающей средой не уделяется внимания, то при контекстуальной модели окружающий покупателя контекст играет первостепенную роль. Вместе с этим такую модель не стоит рассматривать как альтернативу классическим теориям, а скорее
