проследить происхождение феномена индукции, однако очевидно, что эта способность появилась на ранних этапах развития человека. До сих пор она играет важную роль в обучении, мышлении и принятии решений. Индуктивный подход необходим человеку, чтобы извлекать общие знания о структуре и функциях окружающих его вещей из разрозненных данных. Например, детям достаточно показать всего несколько примеров, чтобы они усвоили значение определенных слов.
Одна из ключевых особенностей индуктивного подхода – в том, что люди могут учиться еще быстрее, если они комбинируют собственный опыт с опытом других людей. Мы учимся не только исключительно на основе наблюдений за тем, что делают другие люди, но и за тем, чего другие люди не делают. Таким образом, поведение потребителей может зависеть от скрытых альтернатив, которые они не выбрали. Индуктивный метод позволяет избегать негативных аспектов покупки без непосредственного опыта потребителя.
Бритва Оккама
«Не следует умножать сущности сверх необходимости». После появления этого принципа английского теолога Уильяма Оккама прошло семь веков, а он по-прежнему сохраняет свою актуальность. Основной посыл принципа можно выразить простыми словами: нет необходимости прибегать к сложным объяснениям там, где достаточно простого, и оно не менее точное.
Пример
Накануне мы провели встречу с клиентом и посчитали ее удачной, поскольку потенциальный покупатель на всем ее протяжении проявлял восторженную реакцию. Через день звоним вчерашнему собеседнику, чтобы получить обратную связь, но клиент не отвечает на звонок и не читает сообщения в мессенджерах. Вырисовываются две версии развития событий:
1. Потенциальный покупатель пока не готов дать конкретный ответ и не желает вселять в нас надежду. Он рассматривает альтернативные варианты.
2. Нашего собеседника похитил НЛО, и его заключили в космическую тюрьму. У него попросту физически отсутствует возможность связаться с нами и сообщить о случившемся.
Согласно принципу бритвы Оккама, второй вариант кажется слишком сложным, требует множества объяснений. Первая версия выглядит намного логичнее и правдоподобнее.
Кроме того, этот принцип занимает центральное место в самих процессах мышления человека. Прослеживается прямая аналогия с наукой. Ученые ищут простое объяснение как можно большему количеству наблюдений. Так же поступают и люди, которые не имеют ничего общего с наукой. Они пытаются найти простое объяснение законам Вселенной. В итоге наше понимание мира представляет собой очень упрощенное его представление.
Потенциальные покупатели демонстрируют схожее поведение, когда решают, какой из продуктов соответствует их потребностям и интересам.
Пример
Компания продает ноутбуки. Менеджер подробно рассказывает посетителю о каждой модели. Тот внимательно
