одна полезная вещь, которую стоит сделать, – это проанализировать воронку принятия решения о покупке вашим целевым потребителем.
На каком этапе он впервые узнает о вас? Где ищет информацию? Кто влияет на решение? Какие возражения могут возникнуть?
Понимание клиентского пути позволит точно спланировать, на каких этапах необходимо усилить сарафанное радио, чтобы максимально повлиять на выбор в вашу пользу.
Например, если ваш клиент сначала читает отзывы о вас в Интернете, а затем консультируется с друзьями, то ключевой упор нужно сделать именно на эти два канала.
Полезно составить подробную пошаговую воронку и обозначить, где сарафанное радио сможет «подтолкнуть» клиента к покупке.
Кейс: Как языковая школа использовала анализ воронки для сарафанного радио
Я как-то помогала одной языковой школе спланировать их сарафанное радио.
Мы проанализировали следующую воронку их целевого клиента:
– Узнает о школе из рекламы в ВК
– Заходит на сайт, читает отзывы
– Ищет информацию на форумах, спрашивает мнение друзей
– Посещает пробный урок
– Принимает решение о покупке курса
Опираясь на эти данные, мы поняли, что ключевыми точками для сарафанного радио будут:
– Привлечение блогеров для отзывов на сайте и в ВК
– Работа с рекомендациями друзей на форумах
– Мотивация пробников делиться впечатлениями
Это позволило сфокусировать усилия и повысить конверсию.
Как видите, анализ воронки принятия решения – мощный инструмент для выстраивания сарафанного радио. Обязательно воспользуйтесь им!
Совет 5. Сегментируйте вашу аудиторию для персонализации подхода
Наконец, для по-настоящему эффективного сарафанного радио полезно разделить вашу целевую аудиторию на сегменты и подготовить персонализированные «скрипты» для каждого из них.
Например, можно выделить:
– Для бизнеса – акцент на повышении прибыли, экономии времени
– Для молодежи – акцент на трендах, развлечении, общении
– Для семей – акцент на качестве, безопасности, полезности
И разработать уникальное торговое предложение и эмоциональные посылы для каждого сегмента. Это позволит гораздо сильнее «зацепить» каждую группу и повысить распространение рекомендаций.
Вывод:
Итак, мы выяснили, что для эффективного сарафанного радио ключевым является правильный выбор и анализ целевой аудитории.
Давайте теперь перейдем к практическим шагам того, как найти подходы к своей целевой аудитории и спланировать распространение рекомендаций.
Вот 5 конкретных стратегий, которые помогут вам в этом:
