в настоящую «жемчужину». Огромные вложения – не денег, а времени, – которые я сделал в эту фирму на обучение Пита и его людей, определенно, окупились. За год фирма превратилась из заурядной типографии в одну из лучших в отрасли. А по некоторым направлениям обходит и все остальные. Вот только цифры могли бы быть получше. Фирма прибыльна, но только едва-едва.
– Пит, – спрашиваю я, уже представляя себе его ответ, – как получается, что вы не в состоянии перевести свои самые сильные стороны – высокий процент поставок в срок, быстрые сроки исполнения и ваше качество – в более высокие цены?
– Странно, да? – отвечает он тусклым голосом. – Каждый клиент требует максимальной оперативности и лучшего качества. Но платить за это не хотят. Складывается впечатление, что они смотрят на это как на нашу плату за возможность иметь клиента и делать бизнес. Если у тебя нет преимуществ перед конкурентами, ты практически не можешь заполучить клиента, а даже если преимущества и есть, поднять цену все равно невозможно.
– Рынок требует снижения цен? – спрашивает Дон.
– Еще как! – поворачивается к нему Пит. – Давление настолько сильно, что, боюсь, кое-кто из конкурентов не выдержит и поддастся, а это заставит и нас опустить цену. Собственно говоря, это уже началось. Чтобы получить заказ на упаковку для кукурузных хлопьев, нам пришлось сбросить цену на три процента. Я тебе писал по этому поводу.
– Да, помню, – подтверждаю я. – И как это скажется на прогнозе на этот год?
– Уже пересчитали, – отвечает Пит. – Это поглотит всю прибыль от увеличения объема продаж. В этом году мы увеличим долю рынка, но не прибыль.
– Это проблема, – говорю я Питу. – И серьезная. Что можно сделать, чтобы увеличить прибыль?
– По-моему, есть только один путь. Посмотри на цифры по разным работам. С картонажным направлением все отлично – проблема с конфетной оберткой. В прошлом году ее продажи составили двадцать миллионов долларов из общих шестидесяти. Но эти двадцать миллионов дали нам и четыре миллиона убытков. Так продолжать нельзя, это урезало нашу общую прибыль всего-навсего до девятисот тысяч.
– Что предлагаешь? – спрашиваю я.
– Нужно переходить на большие заказы. Сегодня почти все наши заказы – на маленькие тиражи. Мы не можем получить заказы от больших кондитерских фабрик – тех, что продают свои конфеты миллионами. А основные деньги – там.
– Что нужно, чтобы получить такие заказы?
– Другое оборудование, – отвечает он и протягивает мне толстый отчет. – Мы изучили ситуацию в деталях, и у нас есть серьезное предложение.
Я быстро пролистываю отчет и обнаруживаю цифру – 7,4 миллиона. Да он с ума сошел! Сделав строгое лицо, говорю:
– Инвестиций даже не проси.
– Алекс, но мы с нашим оборудованием на этом рынке неконкурентоспособны.
