и за какой срок. Затем определили, как будем добиваться этого.
– Здорово, Алекс! Первый блок и есть SMART, именно такая постановка цели помогает с выработкой сценария визита!
В дальнейшем разговоре чувствовалось, что Алекс воспрянул духом, ему стало понятно, что мы делаем и как. А я был доволен, что в разговоре с подчинённым не только помог ему, но и выяснил работоспособность и текущее состояние дел на его территории.
Все перечисленные темы диалогов с подчинёнными являются частными примерами. Я для себя решил: чтобы рассказать кому-либо из моих коллег о таких способах проверки работоспособности команды, нужно разработать более универсальные инструменты. В последующем я выделил для себя два основных способа мониторинга активности подчинённых.
Первый способ я обозначил как прямой. Это все случаи, когда ты однозначно даёшь понять сотруднику, что звонишь с целью проверки подготовленности. Благодаря такому подходу у меня было несколько случаев, когда я обнаруживал отсутствие готовности представителей и мог быстро подтянуть их знания.
– Тина, я звоню насчёт исследования Райт по нашему продукту «Овертин».
– Да, я слушаю тебя!
– Я заметил, что многие представители не могут вникнуть в суть данного исследования. Скажи, пожалуйста, как ты понимаешь цели, дизайн и основные выводы…
После серии открытых вопросов становится понятна степень готовности сотрудника. Я особенно люблю использовать этот подход в работе с новичками.
А второй способ я заимствовал из книги «Как продавать лекарства. Секреты работы медицинского представителя». Так называемый мягкий подход оказался универсальным средством в получении труднодобываемой информации.
В чистом виде эта методика предназначена для выявления потребности и заключения договорённостей. При этом задаваемые вопросы не приводят к напряжению и раздражению клиента. Я выписал себе в ежедневник один из примеров работы по данной методике и часто использовал её в обучении представителей.
Вот как она выглядит в оригинале:
1. Обозначаем тему визита к клиенту.
2. Выясняем отношение (хорошее/плохое) клиента к продукту.
3. Если слышим позитивный отзыв, задаём уточняющий вопрос: каковы преимущества данного продукта?
4. Выясняем группу назначения препарата.
5. Расширяем назначение на другие группы пациентов.
Рассмотрим каждый из пяти шагов подробно.
1. Медицинский представитель (далее М.П.): Доктор, продолжая тему ОРВИ, не могу не обсудить с вами проблему ринитов.
2. М.П.: Как вы относитесь к препарату «Овертин»?
Клиент (далее К.): Хорошо отношусь, рекомендую его своим пациентам.
3. М.П.: А в чём вы видите преимущества этого препарата?
К.: «Овертин» эффективно борется с заложенностью носа.
4. М.П.: А кому вы его назначаете?
К.: Я назначаю «Овертин»
