будут представлены разные компании, может быть весьма выгодным, особенно если в прошлом компании не занимались экспортной деятельностью. Назовем такие отделы «экспортными консорциумами», используя термин IСEX, или «экспортными группами», как их называет СОPСA, Сингапурский Экспортный Торговый центр (SEТС).
Для того чтобы выйти на один рынок, могут объединяться компании как из одного, так и из разных секторов.
Когда встает вопрос о выборе кандидатуры на должность директора по экспорту, возможны следующие варианты:
• Одна из компаний, входящих в консорциум, считает себя лидером (главной), так как в свое время именно она нашла другие компании, входящие в этот консорциум, а сейчас она предлагает на должность директора своего сотрудника. Такое решение представляется не очень удачным, так как директор не сможет заниматься всеми компаниями одинаково, а зарплата его будет складываться из равных частей, вносимых всеми компаниями.
• Консалтинговые компании, заинтересованные в создании своего собственного консорциума, вступают в контакт с другими компаниями с целью создания объединенной экспортной группы, чтобы в итоге самим руководить этим консорциумом с момента начала его работы.
Относительно сектора компаний
Желательно, чтобы компании принадлежали одному и тому же сектору и имели продукцию, которая бы дополняла друг друга.
Хотя эти требования, на первый взгляд, кажутся очевидными и легко выполнимыми, в реальности оказывается, что найти такие компании нелегко. С одной стороны, когда мы говорим об одном секторе, мы понимаем, что это могут быть продукты, которые не имеют ничего общего. Например, текстиль (полотенца, брюки).
Кажется, что более уместно говорить о товарах, которые имеют общие каналы распределения. В любом случае, практика показывает, что самое важное это желание менеджеров компаний, входящих в консорциум, осуществить этот проект, потому что есть вероятность того, что менеджеры будут считать, что товары одного и того же сектора, отличающиеся только ценой, не дополняют друг друга.
Начните с измерения высоты соседней горы, а затем наклона видимой линии горизонта. Результат – 6 338 километров радиуса земли (Gilbert Sinnoue «La route d’Ispahan» / Жильбер Синуэ «Дорога на Исфахан»)
Были случаи, когда компании, производящие одинаковые товары, объединялись в консорциум, так как до этого они не могли работать с крупными закупщиками из-за недостаточного объема выпускаемой продукции.
Таким образом, совместная работа позволила им стать более значимыми в глазах покупателя. Проблема возникла позже, когда необходимо было выполнять заказы и нужно было четко распределить роль каждой компании в процессе исполнения этих заказов. В консорциумах, где компании занимались производством дополнительных товаров, необходимости в таком четком распределении не возникало, так как с самого начала обязанности каждой из компаний были четко определены.
Таблица 3.1
