различные сектора, не могут пользоваться всеми преимуществами, которые может дать объединение, в странах, где каналы распределения хорошо отлажены; однако в развивающихся странах такое объединение может быть выгодным, так как одни и те же закупщики покупают товары разных производственных секторов.
По этой причине экспортные консорциумы в развивающихся странах могут состоять из компании, представляющих разные производственные сектора. Покупатели ожидают, что менеджер, предлагая им много разнообразной продукции, будет владеть полной информацией о ее характеристиках. Уровень подготовки такого менеджера выше, чем торгового представителя
3.4. Анализ расходов на структуру
Назначение на должность руководителя экспортного отдела
Обычно на эту должность компании назначают сотрудника, имеющего опыт в продажах товаров требуемого производственного сектора, а также умеющего эффективно общаться с людьми.
Зарплата подобного специалиста составляет от 40 тысяч евро до 60 тысяч евро в год.
Зарплата руководителя складывается из фиксированной ставки и премиальных, процент которых варьируется от продаж.
По понятным причинам, вначале продажи консорциума невелики, и кажется разумным, если в первое время фиксированная часть зарплаты будет больше, а затем начнет уменьшаться пропорционально возрастанию комиссионных.
Опыт показывает, что успех компании может зависеть от умения руководителя организовать работу отдела экспорта.
Если одна из компаний предлагает своего кандидата, что не вызывает возражений со стороны других компаний, это говорит о сплоченности компаний внутри консорциума. С другой стороны, ее трудно достичь, если даже одна компания выражает свое несогласие.
Выбранная формула для некоторых консорциумов назначает менеджера по экспорту «партнером» группы, поэтому он, будучи неотъемлемой частью всех уровней, получает комиссионные, которые зависят от результатов работы консорциума. Соответственно, в этом случае у менеджера по экспорту появляется больше стимулов для экономии ресурсов, особенно в сфере продвижения и поездок.
В совет правления консорциумов входят исполнительные директора компаний, один из которых выбирается официальным представителем консорциума, в чьи обязанности входят ведение переговоров и выработка более гибкой коммуникационной политики.
Аренда помещения. Компаниям, сразу же после организации консорциума, требуется помещение, в котором они могли бы осуществлять свою деятельность. Возможные варианты:
• Аренда офисных помещений.
• Работа в офисе одной из компаний.
Первый вариант наиболее распространен, потому что он гарантирует, что директор по экспорту будет в равной степени представлять интересы всех членов консорциума. Недостатком являются затраты на аренду. Выходом может оказаться аренда небольшого помещения, которая
