Positionierung - das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten. Peter Sawtschenko

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Positionierung - das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten - Peter Sawtschenko Dein Business

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diese Weise werden Firmen und ihre Produkte austauschbar.

       In die Falle der Austauschbarkeit gerät ein Unternehmen dann, wenn es gleiche oder ähnliche Produkte anbietet, wie sie auch andere Mitbewerber anbieten. In diesem Falle fehlt es in den Augen der Kunden an einem besonderen Merkmal, einem herausragenden Nutzen oder einem einzigartigen Vorteil, der ein Produkt erst wertvoll macht, weil es sich darin von anderen Konkurrenzprodukten unterscheidet. Fehlt der Nutzen, so kann nur noch über den Preis verkauft werden. Denn das Einzige, was die Käufer an einem austauschbaren Produkt noch »geil« finden können, ist der Preis.

      Wer als Unternehmen zu einem Bauchladen wird, verwässert langfristig seine Marke, verliert an Profil und steht am Ende für nichts.

      Wer es jedem recht machen will, verliert an Profil und wird zur eierlegenden Wollmilchsau, Der Allroundkämpfer verzettelt sich und bleibt in allen Disziplinen mittelmäßig

       Verzettelung ist eine der häufigsten Ursachen für Misserfolg, und zwar sowohl im Produktwie auch im Dienstleistungsbereich. Denn Verzettelung führt zu einem unklaren Bild und zu Schwächen in der Kommunikation mit den Kunden. Die Positionierung als Spezialist hingegen führt zur Konzentration, eine grundlegende Voraussetzung für den Erfolg.

      Wer nur in Marketingaktionen denkt, vernichtet unnötig Geld. Wenn Sie in einem starken Wettbewerbsumfeld ohne eine besondere Alleinstellung agieren und neue Werbeaktionen planen, sollten Sie zuvor über Ihre Positionierung nachdenken. Mit einer Alleinstellung erreichen Sie automatisch eine höhere Aufmerksamkeit und einen höheren Response auf Ihre Aktionen. Zugleich können Sie Geld beim Marketing sparen.

      Der Allround kämpfer verzettelt sich und bleibt in allen Disziplinen mittelmäßig

      2. Warum Positionierung unerlässlich ist

      Warum sind manche Unternehmen erfolgreicher als andere? Gleichgültig, ob sie als Gegenwind eine Wirtschaftkrise, starken Wettbewerb, Preiskampf oder Marktveränderungen spüren: Sie werden immer erfolgreicher. Ihr Geheimnis ist die richtige Positionierungsstrategie, die ihnen das richtige Alleinstellungsmerkmal im Markt verschafft.

      Die richtige Positionierung spielt im Markenaufbau eine wichtige Rolle

       Anders sein als andere

      Jedes Unternehmen sollte sich die Frage stellen: Für was stehen wir und warum soll sich ein Kunde ausgerechnet für uns entscheiden? Um heute in Märkten aufzufallen, muss man einen einzigartigen und andersartigen Nutzen oder Vorteil bieten, der den der Konkurrenten übertrifft bzw. darüber hinausgeht. Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, Alleinstellungsmerkmale bzw. Nischenpositionierungen zu finden.

      Positionierung hat die Art, wie man heute Werbung betreibt, verändert. Jeder kann die Positionierungsstrategie einsetzen, um ein Produkt, eine Dienstleistung, ein Unternehmen, eine Institution oder eine Person in ein neues und besseres Licht zu rücken.

       Positionierung ist das, was man in den Köpfen der Zielgruppe hinterlässt. Marktnischenorientierung, Zielgruppenorientierung und Nutzenoptimierung sind die stärksten Waffen der flexiblen kleinen und mittelständischen Unternehmen.

       Produkte werden in der Fabrik gemacht – Marken im Kopf

      Wichtig ist aber, dass sich jede Verbesserung an den konkreten Marktbedürfnissen orientiert. Ebenso wichtig ist der kontinuierliche Dialog mit den Kunden bzw. Zielgruppen. Denn keine andere Quelle kann zuverlässiger Auskunft über die tatsächlichen Bedürfnisse und den Bedarf des Marktes geben als der Markt selbst.

      Eine neue Positionierung kann durch eine virtuelle oder durch eine faktische Qualitätsveränderung erreicht werden. »Virtuell« bedeutet, dass ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen im Kopf der Zielgruppe als anders, einzigartig oder neu wahrgenommen wird – wie eine rasierte Stachelbeere –, ohne dass sich das Produkt tatsächlich verändert hätte. Lediglich Verpackung, Preis, Name oder andere Merkmale werden gezielt verändert. Die faktische Qualitätsveränderung bezieht sich auf eine nachweisliche und nachvollziehbare Verbesserung des Produktes.

      Im Prinzip kann jedes Kundenproblem eine Markt- und Positionierungsnische sein. Je länger eine Chance bzw. Marktlücke besteht, desto eher kann sie natürlich durch einen Mitbewerber erkannt werden. Ein wichtiger Schritt bei der Suche ist, dass Sie zuvor Ihre Kunden befragen, warum sie bei Ihnen kaufen bzw. gerne kaufen und was Sie noch besser machen können. Möglicherweise werden Sie verblüffende Antworten bekommen und feststellen, dass Sie bereits eine Alleinstellung besitzen bzw. dass Ihre Kunden Ihnen bereits eine besondere Alleinstellung zugewiesen haben. Nehmen Sie auch Kritik dankbar an. Kritik ist eine Quelle für Innovationen und die beste Basis, Ihre Kunden durch ein gezieltes Beschwerdemanagement-Konzept langfristig zu binden: »Vielen Dank, dass Sie mir Ihr Problem erzählt haben. Die Lösung macht mich reich!«

      Bisher beherzigt nur ein kleiner Prozentsatz aller Unternehmen die Vorteile eines Alleinstellungsmerkmals und macht bedeutend bessere Umsätze bzw. erzielt einen besseren Deckungsbeitrag als andere. Diese Unternehmen haben gegenüber den Mitbewerbern einen unschätzbaren Vorteil.

       Der Traum vom automatischen Erfolg

      Stellen Sie sich nur mal vor, dass keiner Ihrer Kunden sich jemals darüber Gedanken machen muss, ob er eine falsche oder schlechte Entscheidung beim Kauf trifft. Wie viel einfacher, vertrauter und erfolgreicher verläuft jedes Verkaufsgespräch! Ihre Verkaufsabschlüsse werden steigen, Sie werden bei jedem Kundenbesuch pro Kopf mehr verkaufen und mit Sicherheit die Kauffrequenz steigern, Sie werden leichter und schneller neue Kunden gewinnen. Das Empfehlungsmarketing bzw. die Mund-zu-Mund-Propaganda laufen zum Nulltarif und lassen Ihre Mitbewerber im Regen stehen.

      Neue Ideen und Ansätze für Ihre Positionierung

       »Man muss nicht das Gescheitere tun, sondern das Bessere.« (Jakob Bosshard)

      Je nach Unternehmen, Produkt oder Dienstleistung gibt es eine Vielzahl von Positionierungsnischen. Vieles ist schon da und muss nicht neu erfunden werden. Man muss nur lernen zu sehen und auf die eigenen Bedürfnisse zu übertragen. Tausende von Firmen denken täglich über neue Konzepte nach, entwickeln und setzen sie im Markt um. Manche dieser Ideen sind sehr erfolgreich, andere weniger oder gar nicht. Viele Ideen sind auf andere Branchen übertragbar und werden so zur Inspirationsquelle. Kreative Ideen erwachsen häufig aus dem Transfer eines Gedankens auf ein neues Feld, einen anderen Bereich, eine andere Branche.

      Fragen an den Leser

      Lesen Sie auch unter diesem Aspekt die Unternehmensbeispiele in den folgenden Kapiteln:

      • Was lässt sich auf Ihre Branche übertragen?

      • Wie könnte ein Transfer in Form eines neuen Produktes oder der Verbesserung eines bestehenden Produktes konkret aussehen?

      • Ergibt sich daraus vielleicht schon ein einzigartiger Nutzen, der Ihr Produkt in den Augen Ihrer Kunden bedeutend wertvoller macht, als es bisher war?

      In

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