покупатели, насколько успешна она оказалась, как они от этого выиграли. Услышав о чужих удачах, клиент захочет попробовать такой метод.
Другой способ – вовлечь клиента в круг единомышленников. Расскажите, сколько и какие конкретно компании воспользовались аналогичным предложением (если это, конечно, не коммерческая тайна), так клиент чувствует причастность к успешному ведению дел и более охотно прислушивается к вашим идеям.
И не нужно рваться в бой и стараться продать как можно больше! Наоборот, продавайте меньше!
Экономьте деньги клиента, как бы странно это ни звучало. Если проблемой при совершении сделки становится высокая цена товара или услуги, предложите клиенту лайтовый вариант, который позволит ему остаться в рамках выделенного на эту покупку бюджета. Пусть он купит для начала не весь набор, если это допустимо, или предложите ему дождаться ближайшей скидки на товар. Таким образом, вы получите клиента, готового прийти к вам в следующий раз, а значит, стать вашим постоянным клиентом.
Те, кто приобретает товар, уложившись в запланированный бюджет, уходят от продавца в гораздо более оптимистичном настроении, чем клиент, потративший больше, чем он планировал. Следовательно, в следующий раз такие люди обратятся к вам за помощью охотнее.
Закон прост – вы помогли клиенту сэкономить его деньги, он помог вам получить прибыль.
Есть еще одна моя любимая техника, которую я использую при работе с клиентами из недвижимости. Я всегда рассказываю о последствиях отказа. Но конечно, это работает не только с недвижимостью, но и с любым другим продуктом или услугой.
Общаясь с клиентом, расскажите ему не только о том, как ваш продукт облегчит его повседневный быт, но и сообщите сведения, к чему приведет отказ от приобретения. Можно поделиться историей о клиенте, который не захотел прислушаться к советам менеджера и столкнулся впоследствии с рядом проблем. Такие истории заставляют задуматься о необходимости совершения покупки. Вызывая опасения и тревогу, вы можете способствовать тому, что человек однозначно примет положительное решение. Существует целый набор принятых у менеджеров «страшилок», чтобы заставить покупателя совершить сделку: рассказ об успешных конкурентах, «вялые» продажи, текучка кадров, «слив» клиентов и др.
Покупатель должен получить ясную картину перспектив того, что будет, если он решит отказаться от совершения сделки. Стоит рассказать ему, что отказ сейчас грозит большими вложениями денег и тратой времени в будущем. Кроме того, ему, возможно, придется столкнуться с трудностями, которых можно будет избежать, если приобрести услугу или продукт сейчас. Не переусердствуйте, ваших стараний «заставить» купить товар не должно быть видно.
Клиенты вовсе не дураки и хотят знать многое из увиденного. Поэтому не будьте вредными – обучайте своих клиентов!
Если вы все еще не добились от клиента согласия на совершения сделки, вам придется вернуться в начало разговора и снова выяснить его
