«окучивают» уже не один год, так что, пожалуй, его час пробил.
5. Этот человек любит рассуждать о деньгах и пожертвованиях, так что нужно сейчас же с ним поговорить.
6. Известно, что у этого клиента достаточно средств для крупного пожертвования, а раз так, он может отдать деньги другой организации.
7. Первичную информацию об этом спонсоре дал мне один из членов нашего совета директоров (или один из волонтеров), охарактеризовав его как «прекрасного клиента для нас», поэтому нам следует немедленно к нему обратиться.
8. Нам необходимо выполнять план сбора средств, поэтому я должен сейчас же поговорить с этим клиентом о пожертвовании.
Все клиенты – люди разные
Просматривая этот список возможных ошибок, выделим ряд типичных черт. Поспешное решение обратиться к клиенту с прямой просьбой диктуется обстоятельствами, соображениями времени, нехваткой оборотных средств, оценкой состояния клиента, а также «спортивным интересом» сборщика пожертвований поскорее добиться своего. Такое незрелое решение, скорее всего, будет чревато многими неприятными последствиями и в конечном итоге – неудачей. В основе правильной оценки готовности клиента к просьбе о деньгах лежит индивидуальный подход к каждому из них. То, что сработало с одним, вовсе не должно автоматически сработать с другими. Вы не найдете двух одинаковых людей, поэтому и действовать в каждом случае надо индивидуально.
С каждым клиентом надо работать индивидуально и по-своему.
Если не подходить к каждому клиенту с учетом всех его особенностей, сложно оценить его готовность к просьбе.
К сожалению, очень легко оценивать степень готовности клиента исходя из успехов и неудач с другими клиентами. Например, если сборщик пожертвований последние два года успешно работал на фонд борьбы с диабетом, прося по 500–1000 дол. у спонсоров и обычно получая суммы примерно 100 дол., у него может возникнуть желание побыстрее начинать просьбу с крупных пожертвований у новых перспективных клиентов. Так или иначе, коэффициент успеха у этого сборщика будет весьма высоким. В некоторых ситуациях его подход может прекрасно срабатывать, и я вовсе не пытаюсь отговаривать тех, кто собирается просить об увеличенных или крупных взносах. Конечно, это не относится к охвату целевой аудитории почтовыми рассылками с просьбами о значительных пожертвованиях. Речь идет об индивидуальной, личной просьбе к клиенту, которому всегда требуются ваше время и внимание.
Такая концепция также оправданна, если организация пытается работать с клиентом, уже пожертвовавшим деньги на подобные цели. Многие сборщики пожертвований приходят к выводу, что если клиент поддерживает некую местную структуру, то он непременно окажет помощь общенациональной организации того же профиля. Такой сборщик может подумать: достаточно прислать к этому клиенту представителя, убедив его, что национальная организация важнее местной, – и сразу просить
