о ее прошлой деятельности и планах на будущее. В результате вы будете во всеоружии, чтобы легко и уверенно ответить на любой возможный вопрос клиента.
Деньги надо просить только лично
Итак, перед обращением с просьбой о деньгах очень важно узнать как можно больше о своей организации. Не менее существенно, что надо просить только при личной встрече. Люди дают деньги людям, а не бумагам. При непосредственном общении с клиентом шансов получить деньги намного больше, чем при переписке. Лист бумаги не даст клиенту почувствовать вашу преданность делу. А если он будет общаться с вами лично, у него может возникнуть уверенность в нужности этого дела и необходимости безотлагательно оказать ему финансовую поддержку. Письменное обращение к клиенту может быть вполне уместно после разговора о деньгах, но не может его заменить. Не стоит прятаться за бумагой, нужно верить в свое дело и просить лично.
Это относится и к разговору по телефону и посредством электронной почты. Эти средства общения на расстоянии не позволяют установить взаимодействие, необходимое для просьбы о деньгах. Пользуясь только ими, вы не сможете добиться такого успеха, какой обеспечивает личный контакт. Эти средства общения удлиняют подготовительный период перед просьбой. Кроме того, клиент может подумать, что нужда вашей организации в деньгах не так уж и велика.
Конечно, бывают исключения, когда просить деньги лично вообще невозможно или очень затруднительно для вас. Например, вы работали с клиентом, а он уехал за границу или просто настолько далеко от вас, что встретиться с ним лично практически нельзя. В этом случае лучше всего позвонить ему, непременно подчеркнув в разговоре, что вы очень сожалеете о невозможности личного общения, а потом уже просить о пожертвовании. После разговора о деньгах следует позвонить или написать клиенту, однако в любом случае сам разговор лучше вести непосредственно при встрече, а не по телефону или электронной почте. Итак, всегда просите деньги у людей при личной встрече с ними, исключая случаи, когда она по каким-то причинам не может состояться.
«Нет» на просьбу о деньгах не значит «нет» лично вам
У меня до сих пор сохранился страх, что меня отвергают, если клиент отказывает в пожертвовании. Столь же неприятно и тяжело столкнуться с абсолютно негативной реакцией на свою просьбу. В девятой главе я привожу все возможные ответы, которые вы можете услышать на свою просьбу, включая отказ и различные отрицательные отклики, а также способы реагирования на них. Что касается боязни отказа, здесь важно помнить: «нет» не всегда означает окончательный отрицательный ответ; ситуация могла быть изначально неблагоприятной для просьбы о деньгах, как, например, если вы просите о них друга, родственника или коллегу; каждый человек, к которому вы обращаетесь с такой просьбой, реагирует на нее по-своему, иногда более благосклонно, иногда проявляя неудовольствие.
Могу предложить вам несколько полезных советов, как преодолеть эти опасения. Советы пригодятся профессионалу,
