текучестью кадров особенно часто отличаются неорганизованностью в подготовительной работе с клиентами. После получения пожертвования спонсору также требуется оказывать внимание, а при нехватке персонала это, к сожалению, не всегда удается сделать, и тогда клиента можно потерять. Новые сотрудники должны ознакомиться с записями своих предшественников об их клиентах и подумать о том, кто из них уже подготовлен для обращения с просьбой. В некоторых случаях это может сработать, однако новичкам все же необходимо лично познакомиться с клиентами, прежде чем их просить. Но этого часто не делают, ориентируясь на количество контактов, а не их качество. Люди обычно не слишком тепло относятся к новым, незнакомым представителям той же организации, которые сразу же начинают просить у них деньги. Если клиент будет настроен недружелюбно, понадобится долгое время, чтобы заручиться его доверием и установить с ним прочные и стабильные отношения. Как правило, новичкам в команде любой организации требуется некоторое время, чтобы лично познакомиться с клиентами.
Богатые не всегда легко жертвуют деньги
На ранних стадиях подготовки часто бывает, что клиент затрагивает вопрос о пожертвованиях, уже сделанных им вашей или какой-то другой организации. Это прекрасный случай, которым следует воспользоваться. Но он еще не означает, что клиент уже готов к вашей просьбе о деньгах. Необходимо провести с ним серию бесед о том, сколько, когда и на какие цели он готов пожертвовать. При определенных обстоятельствах такой разговор может являться признаком готовности клиента к просьбе, однако нужно иметь четкое представление о размере и цели пожертвования. Иначе существует опасность попросить слишком мало из-за недостатка информации о клиенте и его готовности к пожертвованиям.
В своей карьере сборщика средств вы, без сомнения, столкнетесь с очень богатыми клиентами, уже дававшими вашей организации небольшие суммы либо испытывающими интерес к ней. С такими состоятельными клиентами лучше работать исполнительному директору, президенту или главе службы по сбору пожертвований вашей организации. Необходимо тщательно продумать стратегию общения с ними прежде, чем вы обратитесь к ним с просьбой. Это обычно включает серию важных подготовительных акций: 1) устраивать встречи и общение такого клиента с главой и руководством вашей организации; 2) пригласить его в совет директоров или в какой-либо комитет; 3) оказывать клиенту особое внимание на мероприятиях вашей организации; 4) знакомить клиента с людьми, которым помогает организация; 5) устроить клиенту несколько индивидуальных экскурсий по зданию вашей организации; 6) приглашать клиента присутствовать на приемах для избранных, устраиваемых организацией, или просить его устроить такой прием самому; 7) помогать тесному общению клиента с другими ведущими спонсорами вашей организации. Такие клиенты обычно отличаются острым умом. Большинство из них заработали свое состояние успешной деятельностью в сфере
