или других важных для них событий.
17. Не отказывайтесь от приглашений клиентов на концерты, гонки, игры, экскурсии и прогулки.
18. Упоминайте имена клиентов в служебных публикациях вашей организации.
19. Просите клиентов произнести речь, прочитать лекцию или провести семинар по теме, в которой они хорошо разбираются, для сотрудников вашей организации, других ее спонсоров и подопечных.
20. Пусть руководство вашей организации после личного знакомства с клиентами периодически звонит, пишет им личные письма, отправляет информационные материалы по электронной почте, чтобы они были в курсе жизни организации.
Мягкий подход
Чтобы узнать все, что вам нужно, о людях, у которых вы собираетесь просить деньги, можете использовать три подхода. Первый из них я называю мягким подходом. Он предполагает, что во время подготовительных встреч вы задаете клиентам вопросы, требующие развернутых ответов. При этом вы должны преследовать несколько целей. Чтобы потом разговор о деньгах протекал легко и гладко, вам необходимо узнать: 1) отношение клиента к деньгам; 2) какую роль играли деньги в воспитании клиента в прошлом и какую роль в его жизни играют сейчас; 3) насколько клиента интересует деятельность вашей организации и других подобных структур; 4) мотивацию, заставлявшую клиента поддерживать вашу организацию в прошлом или, возможно, помочь ей сейчас; 5) личные отношения клиента с людьми, так или иначе связанными с вашей организацией (с руководством, сотрудниками, волонтерами и т. д.); 6) основные сферы интересов клиента, связанные с вашей организацией: например, какие-то конкретные программы и проекты или он просто исходит из постулата «ваша организация делает большое дело, поддерживая многих достойных людей».
Вот пример, как работает этот подход. Йон, собирающий пожертвования на летний лагерь для детей, несколько раз встречался с потенциальным спонсором по имени Дженнифер у нее дома и в ее офисе и обсуждал с ней, как она может помочь лагерю. Во время этих разговоров Йон узнал, что Дженнифер в детстве бывала в летнем лагере и теперь считает, что эти поездки оказались важными для ее развития и самоутверждения. Сначала она не рассказала никаких подробностей. Йон отвез Дженнифер в свой лагерь, познакомил с директором и с ребятами. После этого Йон задал ей несколько определенных вопросов, для которых раньше у него не было повода. Например, он мог начать так:
– Дженнифер, мне кажется, вы по-настоящему заинтересовались нашим лагерем. Детям вы тоже понравились. Жаль, вы не взяли с собой теннисные туфли – могли бы присоединиться к ребятам. Вы знаете кого-либо из детей или, может быть, знакомы с кем-то из сотрудников лагеря?
Или:
– Дженнифер, многие из наших постоянных спонсоров посещают лагерь. Вы как-то говорили, что ездили в такой лагерь в детстве. Если не секрет, что это был за лагерь? Вам там нравилось?
Затем можно задать вопросы в развитие темы:
– Сколько лет вам было, когда вы ездили в лагерь?
– Вы провели там только одно лето или
