доме. Условия, в которых человек вырос, и общая экономическая ситуация в стране в то время могут являться важнейшими факторами, влияющими на склонность человека к филантропии. Люди, выросшие во времена Первой и Второй мировых войн или пережившие биржевой крах 1929 г., часто отличаются бережливостью и предпочитают откладывать деньги [Nichols, 2001, p. 43]. Даже если они участвуют в благотворительности, их главное побуждение – копить деньги «на черный день». Люди, отличающиеся набожностью, любят говорить, что их всегда приучали «воздавать добром» и «помогать ближнему в беде». Для них давать деньги – естественно, и они рады помочь другим, чем могут. Если у них есть такая возможность, они всегда протянут руку помощи людям, оказавшимся в менее выгодном, чем они, положении. Если ваши родители, близкие родственники, учителя, коллеги, знакомые или друзья участвовали в одной или нескольких благотворительных программах, то вы, вероятнее всего, пойдете по стопам своих предшественников и будете поддерживать и развивать эту традицию. Напротив, потерявшие крупные вложения в промышленности или лишившиеся работы, скорее всего, скажут, что им требуется время для возвращения утраченного, и только потом они будут готовы подумать о пожертвовании на благотворительные цели. Эти примеры показывают, что знание условий жизни каждого человека поможет лучше понять его отношение к деньгам.
Итак, на подготовительной стадии вы узнали о становлении и развитии взглядов клиента на деньги. Подготовка (см. перечень 1.1) включает серии встреч, разговоров, обменов письмами с людьми, которых вам позднее придется просить о деньгах. Это время, когда вы по-настоящему знакомитесь с потенциальными клиентами, а они, в свою очередь, приобретают прочное и устойчивое доверие к вам и вашей организации, ее сотрудникам и добровольцам. Такая подготовка почвы перед просьбой очень важна. Когда вы делитесь с клиентами информацией о вашей организации и ее руководстве, финансировании, добровольцах, благотворительных акциях, у вас появляется прекрасная возможность наблюдать за ними, слушать их и делать выводы об их жизненных установках. Например, вы сможете узнать, почему они активно поддерживают противоречивые общественные движения; почему они отправили ребенка учиться в ту или иную школу; где и как они проводят отпуск; насколько важное место занимает в их жизни и в жизни их семьи религия; почему они решили обзавестись семьей или не имеют семьи; как они делали карьеру; насколько важны для них машины, дома, виллы, моторные лодки и другое имущество, которое они любят; участвовали ли они в качестве волонтеров в каких-либо акциях и почему; наконец (что очень важно), участвуют ли они в какой-либо благотворительной деятельности. И постепенно получите всю эту информацию, если вы и другие сотрудники вашей организации будете поддерживать отношения с потенциальными спонсорами.
1. Обменивайтесь с клиентами письмами и сообщениями по электронной почте.
2. Разговаривайте с клиентами по телефону.
3. Общайтесь
