она смотрит на то, чтобы поддержать лагерь материально. Однако что делать, если человек не столь откровенен и не склонен подробно отвечать на вопросы и вам никак не удается понять его нынешнее отношение к деньгам? В таком случае следует попробовать второй подход – прямой и откровенный. В принципе, нет ничего страшного в том, что вы зададите клиенту прямые вопросы о деньгах. Сделать это можно самыми разнообразными способами. Если вы искренний человек и умеете при этом построить свои вопросы в соответствии с предварительными наблюдениями, сделанными в ходе предшествующего общения с клиентом, проблем у вас не будет. Так или иначе, он знает, что вы работаете на конкретную организацию, собирая пожертвования. И благодаря этому ваша организация может помогать тысячам достойных людей, или поддерживать заповедники, или давать приют брошенным хозяевами животным. Ознакомьтесь со следующим диалогом, который начинается с общего и ненавязчивого заявления:
– Вы понимаете, для нашей организации очень важно более близкое знакомство с нашими крупными спонсорами и потенциальными дарителями вроде вас. Говорить о деньгах не очень просто, я от таких разговоров всегда немного нервничаю и чувствую некоторую неуверенность. За последние несколько лет, работая в нашем учреждении и общаясь со спонсорами, я многому научился. Некоторые поистине поражают меня, и я преклоняюсь перед тем, как они, преодолев многочисленные трудности, самостоятельно сделали блестящую карьеру и все же ощущают потребность и желание помогать другим.
Как показывает мой личный опыт, подобное начало помогает завязать диалог, во время которого клиенты рассказывают что-то о себе, своей жизни и причинах своей симпатии к вашей организации. Но что вам делать, если в ответ вы услышите один из следующих вариантов:
– Я понимаю, о чем вы. Среди моих сотрудников тоже есть такие люди.
– Еще бы!
– Да что вы говорите!
Тем не менее разговор подвел вас близко к тому, что вам необходимо узнать, хотя цели вы пока не достигли. Вы еще не обсудили с клиентом его отношение к деньгам или не узнали какие-то штрихи его биографии. В таком случае вы можете придать разговору более доверительный характер. Вот ряд способов, с помощью которых можно перевести разговор, выясняя взгляды клиента на деньги:
– Рэчел, вы были просто замечательны, идеальный пример для наших студентов. Еще раз спасибо за то, что согласились пообщаться с членами нашего студенческого общества. Вижу, что вы способны рассуждать на любые темы, даже на такую щекотливую, как деньги.
– Дуг, вы как-то сказали, что у вас, у вашей матери и брата дела сейчас пошли получше. Мы рады это слышать. Извините, что я спрашиваю об этом, но не могла бы наша организация сделать что-то для вас или для семьи?
– Нэнси, для нашей организации важно знать, почему вы вкладываете в нее свои кровно заработанные деньги. Что вами движет? Почему из тысяч благотворительных организаций вы выбрали именно нас?
– Кристофер,
