с организациями, в основную задачу которых не входит просить деньги. В эту группу читателей входят исполнители конкретных программ организаций, сотрудники офисов, помощники руководителей, персонал финансово-бухгалтерской службы. Все, кто работает в организации или как-то связан с ней, должны быть заинтересованы в том, чтобы она получала как можно больше денег. Этим людям стоит как следует ознакомиться со всеми аспектами процесса сбора пожертвований, описанными в этой книге: подготовкой, составлением сценария разговора и его репетицией; выбором человека или команды для переговоров; правильным выбором времени, оптимального размера и верной цели пожертвования; непосредственно самим разговором со спонсором; реакцией на положительный или отрицательный результат разговора и т. д. Часто такие люди приносят своим организациям реальную пользу, встречаясь с потенциальными спонсорами и прося о выделении средств. Их взаимодействие, личные связи с другими потенциальными спонсорами и давнее знакомство с деятельностью своей организации делают этих людей вполне реальными кандидатами на роль просителей; поэтому для них не менее важно овладеть всеми навыками, связанными с просьбами о деньгах.
• Людям, которые хотят научиться просить пожертвования. Огромное количество людей хотят постоянно, день за днем, помогать любимому артисту собирать деньги на новое шоу, распространять лотерейные билеты муниципальной структуры, собирать деньги для своей религиозной организации или для службы социальной помощи, поддерживать любимый театр и не дать ему закрыться. Они знают, что существует практика просить деньги, но им самим пока не приходилось обращаться за поддержкой к частным лицам. Для таких людей сбор пожертвований – новое поле деятельности, иногда хобби, иногда новая возможность сделать карьеру. Им требуется руководство – например, эта книга, с помощью которой можно узнать и научиться, как просить средства у физических лиц.
Структура книги
Глава 1 «Что мешает просить деньги» поможет вам преодолеть комплексы, заставляющие людей бояться и проявлять нерешительность, когда им нужно просить деньги. Деньги – это эмоциональная бомба, так как они определяют нашу жизнь и зачастую являются мерилом ее успеха, что нередко затрудняет обращение за деньгами. Поскольку просьба о деньгах – это улица с двусторонним движением, в данной главе рассматриваются взгляды на деньги как просителей, так и спонсоров. Осознание возможных препятствий, стоящих перед вами, поможет обрести чувство уверенности: вы увидите, что с этими проблемами сталкиваются многие. Секрет в том, что нужно победить подобные страхи и сосредоточиться на мыслях о своей миссии и цели, т. е. на том, зачем нужны эти деньги вашей организации.
В главе 2 «Как оценить готовность клиента дать деньги» детально описана простая формула выбора времени для обращения. На каждом курсе кто-то из студентов задавал мне вопрос: «Как вы узнаете, что человек готов выслушать
