La negociación está en el corazón de muchos trabajos. El comprador pretende conseguir los mejores precios de los proveedores. El agente deportivo negocia contratos con equipos, marcas y jugadores. El consultor intenta obtener información del personal de la empresa, que será útil en un proceso de reestructuración. Y la lista continúa.
• La negociación está presente en la arena política a escala local, nacional, regional e internacional.
Estas múltiples situaciones de negociación se manifiestan con distintos niveles de complejidad: entre dos o más personas, dentro de un grupo, entre dos o más grupos. Todas estas combinaciones señalan una distinción importante: en las negociaciones contractuales, las partes buscan acuerdos formales a través de acuerdos; en las negociaciones de conflicto o crisis, las partes intentan llegar a un acuerdo con diferentes grados de compromiso a través de la resolución de conflictos.
• Los negocios y contratos mal administrados pueden llevar a conflictos. Por ejemplo, dos empresas forman una alianza estratégica sin considerar los conflictos que pueden surgir en temas de gobernabilidad e incluso en la gestión diaria. Tales problemas pueden llevar al fracaso de la alianza si no se despliegan habilidades de resolución de conflictos.
• A la inversa, un conflicto que se resuelve gracias a un proceso de negociación bien manejado puede abrir el camino a una negociación contractual exitosa, es decir, a un acuerdo.
Saber cómo negociar bien es una habilidad esencial en el mundo de hoy
Nuestras sociedades han evolucionado de “estructuras dominadas verticalmente”, en las que las normas “desde arriba” dictaban la mayoría de las transacciones, a sociedades cada vez más “horizontales”, en las que los interesados construyen sus propias normas y, por lo tanto, exigen un proceso negociado de toma de decisiones. Hoy en día, se ha vuelto importante avanzar “con los demás” y no “contra ellos”. Es importante convertir a los adversarios en socios. Por lo tanto, la capacidad de negociar bien hace la diferencia en muchas situaciones. En este nuevo enfoque, los roles evolucionan.
• El gerente exitoso de hoy es simultáneamente líder y miembro del equipo. Es consciente de los desafíos de su empresa, involucra a su equipo en el proceso de toma de decisiones y trabaja en estrecha colaboración con el personal y los representantes sindicales. Impulsa el juego limpio en sus relaciones con clientes y proveedores, de modo que se convierten en verdaderos socios, y es responsable ante las partes interesadas cuando integra sus sugerencias. En resumen, procura respetar los intereses de todas las partes involucradas con las que está vinculada su reputación personal.
• El líder político que admiramos es aquel que se involucra en las reformas con sinceridad, basado en la consulta y el diálogo constantes con sus electores. Él sabe cómo llevar a cabo un proceso de negociación y cómo llegar a un resultado aceptable. Además de las negociaciones en curso con diferentes actores, participa en una negociación virtual con la opinión pública, relevante para el interés del público y la creación de consenso.
• El abogado también es un negociador. En lugar de imaginar su tarea simplemente como la de un demandante que espera una decisión del juez, el abogado de hoy es ante todo un asesor de su cliente. Desarrolla confianza con este y elabora contratos con una perspectiva de largo plazo. Cuando surge un conflicto, la mayoría de las veces trabaja para alcanzar una transacción negociada en lugar de ir por el camino incierto de un juicio.
A través de estas diferentes figuras profesionales emerge una nueva forma de liderazgo. Este nuevo liderazgo se basa no solo en saber hacer (savoir faire), sino también en saber cómo ser (savoir-être). Más allá de las habilidades técnicas tradicionales, vinculadas a sus funciones, los líderes de hoy necesitan habilidades interpersonales, esenciales para establecer asociaciones duraderas y gestionar equipos. Estas cualidades se refuerzan con habilidades específicas “definidas en relación con uno mismo y con el otro”, que promueven buenos hábitos, capaces de crear una verdadera “segunda naturaleza” y dar paso a una sociedad menos jerárquica y más integrada.
• Las nuevas técnicas que este libro enumera y elabora abogan por un método para resolver problemas, sean contractuales o conflictivos. Durante ese proceso, las partes negociadoras buscan identificar las diversas motivaciones de todos los involucrados para construir soluciones mutuamente ventajosas. Utilizan criterios de justificación para resolver situaciones complicadas. Insisten en la necesidad de involucrar a todos aquellos cuyos intereses estén en juego. Están atentos a un eficiente intercambio de informaciones y respetan los mandatos. Escuchan activamente a todos, incluidos aquellos que antes eran vistos como enemigos. Por último, solo formalizan un acuerdo después de haber imaginado varios escenarios posibles y tras haber dedicado mucho tiempo a crear valor juntos.
• Un nuevo tipo de liderazgo abarca muchas cualidades: un espíritu constructivo y de cooperación, un enfoque integrador, imaginación y creatividad, sutileza en la forma y firmeza en el contenido, humildad y sentido de servicio, inteligencia emocional y relacional, empatía y asertividad, calma y paciencia en la búsqueda de legitimidad, distribución del poder, máxima transparencia, aceptación de un papel facilitador en el proceso de toma de decisiones, búsqueda del mayor consenso posible y responsabilidad por las decisiones adoptadas.
• Finalmente, estas técnicas, así como la forma en que las llevamos a la práctica, apuntan a una sociedad más equilibrada. Los cambios reales son posibles a través de una evolución negociada y no por revoluciones impuestas. La idea es sugerir una manera de construir un concepto maduro de sociedad; de buscar un diálogo fructífero y más amplio entre el gobierno y los ciudadanos, el gobierno y las empresas, el gobierno y las ong, los ciudadanos, los gerentes y los trabajadores. En suma, avanzar hacia una sociedad más participativa y abierta.
Un buen líder es, pues, un buen negociador. Él es quien logra concluir “nuevos acuerdos”, validar proyectos innovadores, gestionar y resolver conflictos, aumentar los recursos de la organización, disminuir los costos y mejorar el clima interno y externo. Este “buen negociador-líder” es indispensable para las organizaciones de hoy y, en forma más amplia, para la evolución de la sociedad en general. Pero este “buen negociador-líder” no sale de la nada, no surge de manera espontánea.
Raras veces se nace siendo un buen negociador, pero es posible convertirse en uno
La negociación es una habilidad aprendida. La negociación no es un conocimiento innato ni una teoría que pueda ser memorizada. Es una combinación de métodos ilustrados de varias disciplinas académicas (sociología de las organizaciones, historia, ciencias políticas, filosofía, estrategia, teoría de juegos, ciencias de la administración y psicología) y es evaluada por la realidad. El aprendizaje de la negociación requiere dos fuentes principales: la experiencia práctica y el conocimiento de los métodos de negociación comprobados, adquiridos a través de la lectura, la comprensión y la capacitación.
Sobre estos puntos, permítanos compartir a lo largo de este libro nuestra experiencia como investigadores, capacitadores y negociadores. Con nuestro equipo o de manera individual, hemos capacitado a miles de líderes empresariales, políticos y organizacionales, actuales o futuros, provenientes de diversas instituciones y de empresas privadas y públicas, en los cinco continentes y en más de noventa países. Cada uno de nuestros seminarios de capacitación nos permite compartir las experiencias de negociación con los asistentes, confrontar diferentes enfoques e identificar las teorías más relevantes. Las ideas y los métodos presentados en este libro están comprobados y resultaron útiles para la mayoría de los participantes. Si bien nos basamos en nuestra propia investigación y experiencia, y en un amplio entendimiento de los trabajos modernos sobre negociación, nuestro
