уже стали классикой. Многие вошли в число бестселлеров. Благодаря этим изданиям (и сопровождающим их курсам) можно получить полезные знания.
Вот только есть одно но. Книги не научат, как вести переговоры особого порядка; переговоры, проходящие стремительно и часто; переговоры, которые приходится вести 99 % специалистам по продажам.
Источники, посвященные непосредственно переговорам о продаже, конечно, существуют. Однако обычно в них ошибочно (и, возможно, высокомерно) заявляют, что переговоры о продаже ни капли не отличаются от любых других и что к ним применимы те же навыки, тактики, сценарии и условия. В итоге переговоры о продаже рассматриваются наряду с дипломатическими и судебными. А ведь разница между ними огромна.
Вдобавок лишь редкие специалисты в области продаж, если обладают способностью к писательству, решаются написать книгу-другую о переговорах с точки зрения продавца. Уже ставшая классикой книга Патрика Тинни «Unlocking Yes: Sales Negotiation Tactics & Strategy»[1] – редкое исключение из правила.
Из того правила, согласно которому многие специалисты и коучи в сфере продаж, не любят обсуждать переговоры и всеми способами пытаются обойти неуютную тему стороной. А поскольку многие из тех же коучей вообще ничего не смыслят в переговорах, их подопечные зачастую усваивают не что-то полезное, а чушь несусветную. Неудивительно, что потом, за столом переговоров, они просто-напросто теряются.
Все лишь усугубляется тем, что переговоры о продаже скучные. Не то что переговоры между юристами Apple и Qualcomm, разрабатывающими патент и обсуждающими отчисления. Или между китайскими и американскими дипломатами, пытающимися заключить торговую сделку. Статьи о таких переговорах украшают передовицу деловой газеты Wall Street Journal.
А вот когда…
Мария, делопроизводитель SaaS-компании из Сан-Франциско, ведет переговоры о ценах на программное обеспечение со средней по доходам компанией из техасского Уэйко…
Джоуи готовится к переговорам о продаже нового комбайна фермеру из центра Пенсильвании…
Джессика ведет переговоры с генеральным директором небольшой логистической компании из Де-Мойна, которая желает арендовать коммерческие грузовики…
Правин обсуждает с крупным предприятием из Нью-Дели контракт на закупку офисной мебели…
Кендра ведет переговоры в надежде заключить долгосрочный контракт об обслуживании помещений в больнице Сингапура…
Колтон обсуждает трехлетний контракт, что позволит арендовать униформу для 32 сотрудников завода в городе Гранд-Рапидс…
Или Робин из моей команды стремится заключить контракт о профессиональной подготовке недавно принятых на работу бухгалтеров из Далласа…
…всем плевать.
Всем, кроме, конечно, самих продавцов, чье вознаграждение напрямую зависит от исхода. И компаний, ожидающих прибыли, – а значит, и выгодных сделок.
Ежедневно
Tinney P. Unlocking Yes: Sales Negotiation Lessons & Strategy. Centroid Publishing, 2015.
