(потенциальный или реальный) – предприятие, компания или организация, от чьего лица выступает заинтересованное лицо.
Я часто чередую термины, чтобы не повторяться и не наскучить читателю.
Глава 2
Продавцы ничего не смыслят в переговорах
Прежде чем мы продолжим, позвольте поделиться опытом недавних переговоров с одним делопроизводителем – представителем поставщика, с которым я сотрудничаю. Они велись по электронной почте.
Для начала – предыстория:
• с этим поставщиком меня связывает несколько контрактов. У нас прекрасные деловые отношения;
• я считаю поставщика надежным, а потому даже не рассматриваю иных кандидатур на сотрудничество;
• найти другого такого же поставщика будет очень тяжело;
• я виделся с делопроизводителем и его подчиненными еще до переговоров. Тогда я вкратце описал свой проект, обозначил приблизительный бюджет в 22 000 долларов и попросил выслать текст соглашения.
Четверг, 10 утра – неделю спустя. Я получаю от делопроизводителя электронное письмо. Мне предлагают созвониться. Я отвечаю, что занят – консультирую сотрудников клиента – и созвониться могу только на следующей неделе. Напоминаю, чтобы мне выслали текст соглашения. Меня спрашивают, можно ли завтра встретиться. Я еще раз объясняю: у меня тренинги. Свободное время будет только на следующей неделе.
Наша переписка выглядит так:
Делопроизводитель (открывает переговоры по электронной почте днем во вторник, в 2 часа 54 минуты): сообщает, как они вместе с подчиненными «оценили требования к проекту и пришли к выводу, что готовы выполнить его минимум за 35 000 долларов». По словам самого делопроизводителя, «эта сумма позволит хотя бы не уйти в минус».
Я: «Понимаю, однако наш бюджет ограничен. Не могли бы вы, пожалуйста, отправить подробную смету? Мы с коллегами посмотрим, чем можно пренебречь, чтобы вписаться в нужную сумму».
Делопроизводитель: «Можем ли мы обсудить вопрос завтра в 9 утра по телефону?»
Я: «Нет. Я уже дважды сказал, что нахожусь у клиента – веду тренинги. До следующей недели у меня не будет времени на звонок. Пожалуйста, отправьте мне подробную смету. Мы решим, что убрать. Уверен, нам удастся вписаться в бюджет, не потеряв значительно в качестве».
Делопроизводитель: «Рассчитал все по минимуму. Удалось снизить сумму до 32 000 долларов. Дальше уже некуда».
Я: не отвечаю. Иду в спортзал, ужинаю, читаю книгу и рано ложусь спать.
Делопроизводитель (пишет в 9 утра в пятницу): «Джеб, я снова все пересчитал. Получилось снизить цену до 29 000 долларов. Это максимальная скидка, на которую мы способны, и то – лишь из уважения к вам».
Заметьте: подробной сметы я до сих пор не получил.
Я: не отвечаю, поскольку отключил телефон перед тренингом для сотрудников
