da bulunur. Noradrenalin hedef hücrelere vardıktan sonra bu hormon, beta–adrenerjik reseptörlere bağlanır.49
Herkesin anlayabileceği dilde ifade etmek gerekirse, duygu dikkatimizi çeker ve duygusal anılar unutulmazdır.
Medina, duygunun ikna üstündeki etkisini inceleyen pek çok nörobilimciden ve araştırmacıdan sadece biri. Bu kitap boyunca iletişim, bellek ve insan davranışı alanlarında dünyanın önde gelen uzmanlarından görüşler okuyacaksınız. Örneğin, Claremont Graduate Üniversitesi’nden Dr. Paul Zak, bir insan başkasına hikâye anlattığında hangi nörokimyasalların işin içinde olduğunu inceliyor. Hikâyelerin oksitoksin, dopamin ve kortizol gibi kimyasalları harekete geçirerek bir coşkunluk yarattığını buldu. Zak, hikâyenin hangi kısımlarının bu salgılanmayı meydana getirdiğini bile açıklar. “Duygusal bir tetikleyiciye sahip ilginç bir hikâye beyin kimyamızı değiştirir, bizi daha inançlı, anlayışlı ve fikirlere açık kılar,” diyor Zak.50
Princeton Üniversitesi’nden nörobilimci Uri Hasson, sohbet eden insanların beynindeki örüntüleri görmemize imkân tanıyan görüntülere yönelik deneyler yapıyor. Hasson, belli özelliklere sahip bir diyaloğun “nöral eşleşme”yle sonuçlandığını keşfetti; burada taramalar hem konuşmacının hem de dinleyicinin beyinlerinin aynı bölgelerinde benzer faaliyet örüntüleri olduğunu gösteriyor. Hasson, duygusal bir hikâyenin, iki beyin arasında bu türden bir zihin birleşimini harekete geçiren tek diyalog türü olduğu sonucuna ulaştı.
Harvard Business Report’ta yayımlanan bir araştırmaya göre YZ’nin yükselişi duyguların önemini azaltmıyor. Aksine, araştırmacılar bu otomasyon çağında başarılı bir kariyer sürdürebilmek için duygunun her zamankinden daha önemli olduğu sonucuna vardı. Söz konusu araştırma, yüksek nitelikli çalışanların şu üç beceri sayesinde daha yüksek maaş aldığını gösteriyor: Sistematik görevleri hızlıca yerine getirebiliyorlar; eylem planı belirlemek için veriyi değerlendirmede deneyimliler ve müşterilerin bu planı takip etmesini sağlayacak pratik bilgilere sahipler. Araştırmaya göre: “YZ ve makine öğrenmesi, ilk iki becerideki yeterliliğimize çabucak üstün gelecek.”51 “Mesleklerinde faydalı olmayı sürdürmek isteyenlerin yapay zekânın kopyalamakta zorlandığı becerilere ve yeterliliklere odaklanması gerekecek – anlayış, motive etme, insanlarla etkileşimde bulunma.”
10. Bölüm’de Pathos’la ilgili daha fazla bilgi edineceksiniz. Özellikle de duyguları harekete geçirmek için yüzyıllardır kullanılan ve fikirlerinizi yaymak için bugün de faydalanabileceğiniz bir formülü göreceksiniz. Şimdilik Pathos’un, akıllı makineleri alt etmek için biz insanların kullanabileceği en etkili araç olduğunu aklınızdan çıkarmayın. O olmadan insanları ikna ve motive edemez, onlara ilham veremez, onlarla ilişki kuramazsınız.
4
İnsanın Büyük Hayaller Kurma Kapasitesi
Sadece insanların yapabildiği bir şey var, o da hayal kurmak, o yüzden hadi büyük hayaller kuralım.
Cehennem Haftası [Hell Week]. Bu adın kendisi bile anlattığı şeyin ne kadar zor olduğunu yansıtmakta yetersiz kalıyor. Dört saatlik uykunun üstüne çok sert bir eğitimle geçen beş buçuk gün. Gerçek bir dayanıklılık, kararlılık ve zihinsel sağlamlık sınavı. Dört adaydan sadece biri bunu tamamlayabiliyor. San Diego’nun Coronado Plajı açıklarında bellerine kadar soğuk okyanusa batmış halde titredikleri ilk gece çoğu pes ediyor. Eğer bitiş çizgisine kadar koşabilirlerse, yüzebilirlerse ve pedal çevirebilirlerse ödül olarak yirmi haftalık yorucu bir eğitim daha alıyorlar. Başaran birkaç kişi, dünyanın gelmiş geçmiş en üstün savaşçıları sayılan Navy SEAL52 oluyor.
Cehennem Haftası, fiziksel yoğunluğuna rağmen formda olmayı ölçen bir sınav değil. En iyi atletler sık sık elemeleri geçemiyor. Burada kişinin zihinsel dayanıklılığı sınanıyor. Ayrıca çamura batmış, kuma bulanmış ve hipotermi geçirmek üzereyken kimlerin başkalarına ilham verip onları motive edebildiğini ve net iletişim kurabildiğini göstererek, eğitmenlere liderleri belirleme imkânı da sunuyor. İşin özünde takım çalışması var. Takım arkadaşları arasında güven ve işbirliği kurmak çok değerli ve aranan bir beceri. Bu da pek çok Navy SEAL’ın savaş alanından toplantı odasına nasıl başarıyla geçiş yaptığını açıklıyor.
Etkili liderlerin işte ve savaşta net bir vizyonu, insanlara yaptıkları katkıların takımı nasıl başarıya ulaştıracağını gösterme kabiliyetleri vardır. SEAL’larda iletişim becerileri önemlidir. Çok önemlidir. Kötü iletişimin cezası kötü adamın elden kaçmasıdır. Cezası başarısız olmuş bir görevdir. Cezası ölümdür.
Subaydan komutana, yüzbaşından amirale dek ikna sanatında uzmanlaşmak, liderlerin SEAL rütbelerinde yükselmesini sağlayan çok önemli bir beceri. Modern orduda bir lider, askerlere bir tepeyi almalarını öylece söyleyemez. Askerlerin ikna edilmesi gerekir. Herkes –en sadık asker bile– çölde 50 derece sıcakta, duş alamamış ve 40 kiloluk teçhizat yüklenmiş halde otururken amaçlarını sorgulamaya başlayacaktır.
Eski Navy SEAL’lardan Leif Babin ile Jocko Willink Extreme Ownership (Mutlak Sorumluluk) adlı kitaplarında, “Savaş liderliği, stratejik hedeflere ulaşmak için son derece karmaşık görevleri yerine getirebilecek, farklı gruplardan insanların oluşturduğu çeşitlilik içeren bir ekip kurmayı gerektirir” ifadelerini kullanır.53 Babin, Irak’a iki kez gitmiş ve her seferinde savaşta yer almış, birçok madalyaya sahip bir subay. Kendisi kitapta, “İnsanlara kendinizi dinletemezsiniz. Onlara bir işi yaptıramazsınız,” diye yazıyor. “Gerçek değişimi yaratmak, insanları gerçekten karmaşık, zor ya da tehlikeli olan bir şeyi başarmaya yöneltmek – insanlara bu şeyleri yaptıramazsınız. Onlara liderlik etmeniz gerekir.”54
Birkaç yıl önce kendisi de Cehennem Haftası’nı atlattıktan sonra Babin, San Diego’daki Coronado Plajı’na eğitmen olarak döndü. Eğitim amacıyla, botta görev yapacak yedi kişilik bir mürettebat oluşturduğunda liderliğe dair değerli bir ders aldı. Mürettebat hep birlikte yüz kiloluk botları, plajda kilometrelerce uzakta yer alan altı metre yüksekliğindeki kum bentlerin üstüne çekti. Suda yarıştılar. Mürettebata liderlik yapması için atanan kişi emirleri alma, takımı yönlendirme ve diğer altı üyeyi motive etmekle sorumluydu.
Mürettebatı kazanmaya teşvik eden nedenler vardı. Öncelikle, eğitmenlerin gözüne girmek istiyorlardı. İkinci olaraksa birkaç dakikalık dinlenme süresi kazanabileceklerdi. İdmanlar sırasında bir bot neredeyse her yarışı kazandı. Babin bununla ilgili şu değerlendirmeyi yapar: “İkinci Bot Mürettebatı’nın güçlü bir lideri vardı, ekibin her üyesi de çok motiveydi ve iyi performans sergiliyordu. Birbirlerinin zayıflıklarını telafi ettiler, birbirlerine destek oldular ve kazanmanın gururunu yaşadılar.”55 İkinci Bot Mürettebatı’nda moraller yüksekti ve herkes mutluydu. Altıncı Bot Mürettebarı’ysa neredeyse her yarışta sonuncu geldi. Takım üyeleri öfkeliydi. Birbirlerine bağırıyorlardı. Ekip üyeleri takımın iyiliğini pek düşünmeden kendi hesaplarına
a.g.e.
Rohan Ayyar, “Why a Good Story Is the Most Important Thing You’ll Ever Sell”,
Megan Beck and Barry Libert, “The Rise of AI Makes Emotional Intelligence More Important”,
ABD Donanması’nın özel kuvvetleri. İsimlerindeki SEAL İngilizce “sea, air, land” (deniz, hava, kara) kelimelerinin kısaltmasından oluşuyor. (ç.n.)
Big Jocko Willink ve Leif Babin,
a.g.e., s. 34.
a.g.e., s. 45.
