Генератор прибыли. Практическое пособие по масштабированию бизнеса. Дамир Рафикович Хайров

      Расчёты:

      Заявок, которые обрабатывает один менеджер в день: 8 (8 часов / 1 час на заявку).

      Максимум заявок, которые могут обработать 5 менеджеров в месяц: 800 (8 заявок * 20 дней * 5 менеджеров).

      Количество сделок, если обработать все 800 заявок: 64 сделки (8% от 800).

      Выручка компании при этом: 6 400 000 рублей (64 сделки * 100 000).

      Вывод: При текущем штате менеджеров компания не достигнет цели, так как её максимальная выручка составит 6,4 миллиона рублей. Решение: увеличить количество менеджеров или оптимизировать процесс.

      Оптимизация модели: введение квалификаторов для улучшения качества работы

      Новая модель работы: Вводим квалификаторов для первичной обработки заявок. Они работают с заявками на первом этапе, отбирая «горячих» клиентов, что позволяет освободить менеджеров и повысить их эффективность.

      Результат:

      Время работы менеджера на заявку сокращается до 40 минут, так как квалификатор передаёт только «горячие» заявки.

      Количество заявок, которые обрабатывает один менеджер в день: возрастает до 12 (8 часов / 40 минут).

      Количество сделок в месяц на одного менеджера: возрастает до 19 сделок.

      Общая выручка: 9 500 000 рублей (5 менеджеров * 1 900 000).

      Таким образом, квалификатор позволяет почти достигнуть цели, не увеличивая штат менеджеров.

      Мой клиент столкнулся с проблемой затянутой реакции на запросы. Менеджеры отвечали на заявки в течение 1-2 дней, а подготовка коммерческого предложения занимала ещё 3-4 дня. В итоге процесс занимал около недели.

      Решение:

      Квалификатор обрабатывает заявки в течение первых 3-х часов. Позже этот срок сократили до 5 минут.

      Менеджеры связываются с клиентом и во время звонка сразу предлагают два варианта КП, что сократило процесс до 15-30 минут.