участников, предоставления всей информации, стороны непосредственно перешли к обсуждению необходимых пунктов договора;
б) настроенность на партнерские цели. Предварительно была изучена работа французского партнера, специфика и требования. Таким образом, российский партнер имел возможность предоставить наиболее убедительную мотивацию по заключению договора именно с ЗАО «L & L Company». Во избежание возникновения спорных моментов российский партнер заранее подготовил необходимые запасные варианты обсуждения, для того чтобы в процессе переговоров российский и французский партнеры могли бы прийти к консенсусу, выгодному для обеих сторон.
4. Оценка представленных полномочий (сужены они или расширены). Ранее было упомянуто, что с российской стороны присутствовали ведущие специалисты с соответствующими образованием и опытом, поэтому можно утверждать, что полномочия каждого специалиста были расширены.
Все специалисты провели предварительную работу, поэтому были знакомы со своими обязанностями на переговорах. Каждый специалист мог принимать любые решения в той области, за которую отвечал и в которой был компетентен.
5. Свобода действий в рамках переговоров, использование имеющихся возможностей для достижения соглашения. Российским специалистам была предоставлена полная свобода действий по ведению переговоров, так как ими была проведена вся необходимая работа по подготовке и разработке будущего контракта.
6. Эффективность аргументации. Каждый специалист привел свои аргументы по конкретному вопросу.
Финансовый директор:
высказал предложение по банкам, а затем каждая из сторон выбрала свой банк;
были выбраны условия поставки товара (FCA); была утверждена сумма контракта, а также скидка. Эксперт по маркетингу:
предоставил эскизы витрин магазинов, которые были приняты французской стороной;
был решен вопрос, рядом с какими марками может находиться косметика фирмы «Chanel»;
предоставил документы, подтверждающие ведение переговоров с другими ведущими компаниями по производству элитной косметики и парфюмерии.
Эксперт по логистике: предоставил документы, подтверждающие длительную работу со складом в г. Лион, Франция.
Эксперт по юридическим вопросам: высказал убедительные аргументы, касающиеся некоторых пунктов договора, и пришел к единому решению с экспертом по юридическим вопросам французской стороны.
7. Новые аспекты (неожиданные факторы предмета переговоров). Новых вопросов в ходе переговоров не возникало, так как ранее была проведена длительная подготовительная работа по подготовке внешнеторгового контракта. Все специалисты были готовы в полном объеме.
8. Необходимость компромисса. Пришлось пойти на некоторые уступки. Уступки касались цены, скидки, торговой наценки. Также возникли споры по поводу срока поставки товара на склад, сумм
