программы нередко весьма широки, а слишком большие обобщения искажают действительность. К тому же отдельные виды товаров часто подвергаются воздействиям различных внешних условий.
Расшифровка по торговым районам и районам представителей позволяет показать развитие отдельных районов сбыта, провести анализ взаимосвязей между работой торгового персонала, эффективностью рекламы и рекламных средств, а также помогает определить уровень заработной платы продавцов.
Данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами для ценообразования и применения рекламных средств.
Статистические данные сбыта по всем пяти пунктам дают информацию о структуре и развитии сбыта. В целом внутрифирменные данные позволяют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы.
Анализ данных о рынке
Анализируются следующие показатели:
1) динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам. Такая информация важна при организации продажи товаров широкого потребления;
2) потребление товаров в расчете на душу населения. Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей;
3) динамика доходов населения (клиентов). Эта информация отражает перемещение расходов с одного товара на другой;
4) динамика покупательной способности;
5) динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке;
6) динамика изменения производственных мощностей конкурентов или численности занятых в конкретной области.
В зависимости от того, какая информация получена по пп. 1–3, предприятия изменяют свои производственные программы.
Анализ данных по пп. 4–6 дает возможность вычленить в принципе три группы товаров:
• товары с растущим спросом;
• нейтральные товары;
• товары с падающим спросом.
Целостный анализ данных по рынку, их сопоставление с внутрифирменными данными отражают пропорции, складывающиеся между динамикой рынка и динамикой собственно предприятия.
Окончательный план сбыта
В его основу кладутся полученные данные и прогноз сбыта на перспективу. Сбыт планируется по месяцам и неделям. При этом годовое количество принимается за 100 %, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота.
После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимостных показателей при этом обычно исходят из средних цен.
Затем составляются планы сбытовых расходов по отдельным видам продукции, сбытовым районам и группам клиентов.
После этого уже можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную продажную цену. Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия платежа.
В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.
Таким образом, план сбыта является основой разработки всех остальных планов и всегда включает
