тут всякие несостоятельные люди ходят! А у нас тут не могут нормальные рассчитаться. Идите в другие, дешевые магазины, а не в наш брендовый магазин», ну и т. д. Парочка молодая стоит, начинает поддерживать кассиршу.
Когда доходит очередь до молодого человека, он просит задержаться бабушку, которая уже чуть не плачет, вызывает охранника, вызывает старшего менеджера, оштрафовывает продавщицу, оштрафовывает старшего менеджера магазина. Выяснилось, что это генеральный директор сети этих магазинов, приехал специально с контрольной проверкой, как работает акция.
Он извинился от лица компании перед бабушкой, и ее еще три месяца обеспечивали бесплатно продуктами за счет компании, с доставкой на дом. Доставляла их ей именно эта кассирша, которая оскорбила. Она должна была привозить продуктовый набор лично этой пенсионерке в течение трех месяцев.
Я привел этот пример к тому, что мы можем придумать гениальнейшие акции, суперсистему продвижения нашего бизнеса, но все это может споткнуться на нижнем уровне продаж. На наших людях. Наших продавцах. На их пренебрежительных интонациях: «Ну чего пришли?», «Ммм, хорошо», «Ну смотрите».
Мы должны проговаривать с нашими людьми, что мы от них хотим, от наших продавцов!
Я веду тренинги. Я работаю и с заказчиком, и с непосредственными исполнителями. И часто бывает такое ощущение, что они друг с другом вообще не разговаривают. Ну просто такое ощущение, что они живут в разных мирах.
В тех компаниях, когда руководство сообщает напрямую либо через посредников свою позицию, что оно хотело бы получить от сотрудников (от персонала), ситуация уже другая. Когда персонал получает информацию, что руководство ценит их вклад и испытывает определенные надежды, то показатель продаж компаний растет, по крайней мере, первый месяц-второй. Потом «текучка заедает». Персонал нужно постоянно взбадривать через семинары, тренинги, корпоративные мероприятия.
Что такое продажа? Те, кто занимается продажами, реально понимают, что мы теряем много энергии на продажах, потому что покупатели бывают разные.
Пример от продавцов.
В магазин пришла женщина, она всем «свернула кровь», всем продавцам. Потом ей попался на глаза еще старший продавец, она и ему «свернула кровь». Зашел в торговый зал владелец бизнеса, она и ему успела «кровь свернуть». Такие тяжелые клиенты есть. Это тяжело эмоционально, психологически. Нам нужно понимать, как работает наш персонал. Когда мы это понимаем, то мы стараемся дать нашим менеджерам по продажам технологии, методики, которые помогают им работать.
Я вам дам файлы (по секретной ссылке).
Способы поднятия продаж.
Описания технологии cross-sell, up-sell
Фразы для up-sell и cross-sell (это уже готовые типовые фразы, которые вы можете применить для конкретно своего бизнеса).
Теперь второе – подсказки продавцу для сопутствующих товаров.
Что это значит?
Я сейчас нарисую.
Что такое скрипт?
Это подготовленная
