вмикається така передача: «Надалі я не вживатиму слово „опонент“, тому що в контексті переговорів воно породжує неправильні підходи». Ми не ведемо переговори з «опонентами», хоча наші прагнення можуть бути протилежними.
Ми ведемо переговори з партнерами, щоб досягти необхідного нам спільного рішення, тому що нам потрібна їхня участь у віднайденні найкращої пропозиції для нас обох. Якщо кожен з нас думатиме лише про найкращі домовленості для себе, це буде тривала боротьба без розв’язки, поки обидві сторони не змінять свої підходи. Тому нам ніщо не заважає розпочати з більш доречного налаштування.
У спортивних змаганнях є опоненти, тому що переможець може бути лише один. У футболі перемагає команда, яка заб’є найбільше голів; у тенісі перемагає той, хто набере найбільше очок; у гольфі (звичайно ж, це викривлено) – той, хто з найменшою кількістю ударів влучить у 18 лунок. Переможець очевидний.
Але в переговорах це не так. Якщо обидві сторони погоджуються прийняти рішення, це означає, що вони обидві «перемагають», адже вони обидві отримують щось, що рідко є рішенням, якого вони прагнули на початку.
Якщо вони не погоджуються, завжди можна сказати «ні». Це не змагання, мета якого – побачити, хто переможе, а хто програє. Обидві сторони переможуть, коли погодяться, і жодна не переможе, коли одна або обидві відмовляться.
2. «Краще»
Краще для кого? «Краще» – це порівняння, тому завжди потрібно бути обережним, коли не сказано, з якої причини кращим є цей варіант. У нашому «лакмусовому папірці» цей варіант однозначно не кращий, ніж його альтернатива.
3. «Поступитися»
Отакої! Перемовники не поступаються, вони торгуються.
Ігноруйте заяви перемовників, які намагаються залякати вас, щоб ви поступилися чимось. Це лексика людей, які не можуть наполягти на своєму. Це небезпечна помилка, яка дезорієнтує вас і змушує забути торгуватися за те, що вам потрібно. Ви не повинні нічим «поступатися» (будь ласка, вимийте рота після таких слів), якщо не отримуєте нічого у відповідь.
Ніколи не поступайтеся ні на йоту (або міліметр) – торгуйтеся за неї!
4. «У незначних речах»
Для кого цей ваш безкоштовний подарунок є незначним? Для вас чи для іншого учасника?
Ця відмінність є визначальною. Якщо він незначний для вас, усе ж важливо враховувати його вартість для іншого учасника. Те, що для вас є незначним, може мати більшу цінність для нього. Не будьте повністю зацикленими на собі, думаючи лише про себе.
Якщо ця річ чогось варта для іншого учасника, імовірно, це єдине, що ви можете запропонувати; відмовившись від неї, ви залишитесь ні з чим, і досягнення угоди може обійтись вам дорожче. В основу переговорів покладено обмін.
5. «Щоб досягти домовленості»
Я ціную ваше прагнення досягти домовленості, але прошу вас будьте обережними. Якщо ви поступитесь чимось, це ще не означає, що таким чином ви викличете готовність домовлятися
