вже це може зробити з вас кращого перемовника.
1. У мене значний досвід ведення переговорів.
а) Це твердження правильне.
б) Це твердження неправильне.
в) Важко відповісти.
2. Перемовник зацікавлений лише в тому, щоб перемогти.
а) Це твердження правильне.
б) Це твердження неправильне.
в) Важко відповісти.
2. Про цінність капусти, або Чому ви втратили свою егоцентричну наполегливість
Ви почали відстоювати свої інтереси в переговорах на кухні, а не в конференц-залі. Ви вели переговори вдома, перш ніж перейти на наступний рівень шкільного двору і зіткнутись з найсуворішим викликом – іншими дітьми! Там ви навчилися брати на себе відповідальність за свою долю або дозволити іншим вирішувати її, іноді зазнаючи поразки в обох випадках.
Отже, задовго до того, як ви почали займатися бізнесом, ви намагались отримати те, що вам потрібно, ще з пелюшок (підгузків). Чим був цей ваш плач, як не пропозицією угоди: «Якщо ти мене нагодуєш, висушиш, я перестану плакати і навіть усміхнусь»?
Невдовзі ви навчились вести переговори більш продумано і ваші вимоги стали складнішими. Також ви обережніше обирали партнерів для переговорів: хто з дорослих регулярно дає вам те, що ви просите? Ви вибірково досягали таких рівнів прихованого змісту, які цінують серед професіоналів у сфері безпосереднього маркетингу (коли мова йде не про їхніх дітей). Більшість цього ви навчилися ще до досягнення чотирирічного віку.
Ви дізналися, що найкращий час, аби попросити в когось бажане, – перед самим початком футбольного матчу або мильної опери по телевізору. Дорослі або брати чи сестри, які за вами доглядали, зробили б для вас значно більше в цей момент, аби тільки ви замовкли або зникли з-перед очей, ніж після початку їхньої улюбленої передачі. Але, мабуть, їхня реакція була б негативною, якби ви переривали їхню розмову з відвідувачами своїми невчасними проханнями.
Ви дізналися, що дідусі й бабусі зазвичай найбільш схильні виконувати ваші прохання, і швидко вивчили, наскільки ці прохання можна завищувати. Ви навчилися обирати правильний момент, щоб підійти до одного з дорослих, а не до іншого. Ви дізнались, як отримати те, що ви хочете, від одного з дорослих, коли вони «воюють» між собою, особливо якщо усмішкою чи обіймами натякнути йому, що ви на його боці.
Діти
• знають, що їм потрібно;
• знають, як це отримати (розкусили батьків задовго до того, як навчились читати);
• ні перед чим не зупиняться, щоб отримати потрібне;
• їм не притаманне відчуття сорому, розкаяння й вини;
• не виявляють співчуття, якщо це допоможе їм отримати потрібне;
• вважають, що батьки – це ріг достатку з усілякими смаколиками;
