підказує їм, що завжди потрібно піддавати сумніву першу пропозицію перемовника.
Як не дивно, прийняття першої пропозиції поширене серед перемовників, при цьому багато з них є фахівцями із суттєвим досвідом (в основному серійним повтором перших переговорів). Це дає вам можливість покращити свою роботу, тому що в близькому майбутньому перед вами напевне постане виклик утриматись від першої пропозиції і, можливо, ви захочете прийняти її або, ще гірше, постраждаєте від того, що хтось прийме вашу першу пропозицію.
Дозвольте мені проілюструвати травму, якої завдало моєму другові прийняття першої пропозиції. Він жив на заході Шотландії, де є багато хороших яхт-клубів, якими опікується широкий спектр представників громади. Як і всюди в житті, є різні рівні достатку серед власників найдорожчих човнів і скромніших шлюпок, але також можна спостерігати дружні стосунки без поділу на класи.
Розмір і місткість човна в цих колах допомагає визначити соціальне становище власника. Це наша фатальна слабкість, але мало кому вдається її уникнути, – саме тому хтось описав човнярство як дірку в морі, у яку власник висипає гроші. Дехто купує човни заради задоволення від вітрильного спорту, внаслідок чого на заході Шотландії є експерти з керування човном за дуже сильного восьмибального вітру, у той час як на Бермудських островах або в Середземному морі все зводиться до засмагання. Власне, у Сен-Тропе у Франції люди платять тисячі доларів, щоб винайняти човен на кілька днів, при цьому не маючи жодного наміру виходити з гавані. Орендатори найдорожчих човнів сидять на палубі, насолоджуючись шампанським і спостерігаючи за юрбами людей на пристані, які дивляться на те, як вони потягують ігристе вино на палубі.
Нетерплячий гуртовий продавець годинників з досвідом ведення переговорів із сільськими роздрібними клієнтами вирішив обходитись без торгів, обговорення й обміну пропозиціями й відразу переходити до ціни, про яку вони з покупцем домовились минулого разу.
Він випробував свій план під час першої поїздки, зійшовши з національної траси в Катскільських горах. «Заощадьмо купу часу і зусиль, – сказав він власникові, – і відмовмось від ритуальних торгів з моєю найвищою ціною і вашою найнижчою».
Покупець сприйняв ці слова з підозрою, але не сказав нічого. Продавець прийняв це за згоду і продовжив. «Гаразд! – сказав він. – Я назву вам мою абсолютну мінімальну ціну – без жартів, без накрутки, і ви скажете мені, скільки годинників ви хочете за таку ціну. Потім ми можемо розрахуватись і піти разом рибалити цього сонячного дня».
Він почав зі своєї мінімальної ціни, значно нижчої, ніж та, про яку вони домовились минулого разу. Ця ціна була досить вигідною, щоб покупець трохи відтанув.
Але той не сказав нічого.
«Скільки годинників ви хочете за цю мою мінімальну ціну?» – запитав продавець годинників у покупця.
«Жодного», – відповів покупець.
