поможет тестирование по продукту.
Помимо книги по продукту Вам необходимо регулярно проводить тренинги по продукту, а так же знания по продукту Ваших менеджеров должны быть обязательно привязаны к мотивации ваших сотрудников.
Если Вы не проводите тренинги по продукту и у Вас нет книги по продукту, то аргументы продавцов скорее всего будут очень слабыми и не не будут соответствовать потребностям клиентам
Так же менеджера не будут понимать, чем отличается ваш продукт от товаров конкурентов, и не смогут это объяснить клиентам.
Необходимо составить сравнительную таблицу, в которой произвести анализ Ваших преимуществ и преимуществ основных конкурентов. Она даст Вам понимание того, в чём Вы лучше, а в чём хуже конкурентов.
В случае, если клиент будет указывать на Ваши минусы, Вы тут же, глядя в таблицу сможете привести несколько плюсов в свою пользу.
Ещё одна большая проблема плохого знания своего товара для менеджера лежит в том, что он не сможет обосновать цену товара. Если он не знает, в чём преимущества товара, он не сможет объяснить клиенту, за что тот платит, а возможно и переплачивает.
Формирование ценности
Помимо формирования потребности менеджер должен умет формировать ценность своего продукта, это поможет значительно успешнее закрывать сделки.
Чтобы сформировать ценность продукта каждый продавец обязан:
– Говорить с клиентом на языке «характеристика-преимущество-выгода»
– Описывать свойства продукта на языке, понятном для клиента.
– Знать дополнительные преимущества товара.
– Говорить клиенту о выгодах, которые тот получит от сотрудничества с Вами.
– Заранее подготовить и заучить скрипты, переводящие свойства в выгоды.
– Регулярно проходить тренинги по продукту и самостоятельно заниматься изучением отдельных наиболее сложных товаров.
Структура отдела продаж
Ключевые моменты при создании отдела продаж
1. Обозначить зону управляемости.
Чем меньше сотрудников в подчинении руководителя, тем эффективнее в целом работает отдел продаж.
• На одного топ-менеджера – о 3 до 5 руководителей в подчинении.
• На одного руководителя отдела продаж – от 3 до 7 менеджеров в непосредственном подчинении
Если на РОПа приходится более 10 человек, то необходимо создать второй отдел продаж и взять ещё одного руководителя. Это позволит увеличить продуктивность от работы и увеличит общую прибыль компании.
2. Руководитель отдела продаж.
РОП должен контролировать и направлять менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров без РОП гораздо менее продуктивна. В отделе продаж РОП должен быть обязательно!
3. Разделение функций.
