меры, так как это происходит из-за неправильной организации работы продавцов.
Невозможность предсказать результаты отдела продаж ведёт к тому, что Вы не можете оценить и перспективы вашего бизнеса в целом.
В чём определяется стабильность работы менеджера:
– Регулярное выполнение плана продаж;
– Стабильное выполнение плана продаж из месяца в месяц;
– Положительная отчётность по промежуточным показателям эффективности работы;
Ведение отчетности по новым и текущим клиентам;
Предоставление РОПу ежедневных отчетово результатах продаж.
План продаж выполняется не стабильно по двум причинам:
– Продавцы совершают продажи случайным образом;
– Сам план продаж построен так, что его невозможно выполнять стабильно.
Обязательно нужно внедрить систему KPI в отделе продаж по промежуточным показателям эффективности, которые влияют на продажи. Это даст понимание того, на каком этапе продажи «сливаются» и у каких конкретно менеджеров.
Сразу станет понятно, насколько эффективно работает каждый менеджеров, и какие этапы вызывают у них затруднения.
А далее, соответственно нужно пересмотреть скрипты на каждом из этапов продаж, отредактировать коммерческое предложение, внедрить систему обучения, а в некоторых случаях попрощаться с кем-то из менеджеров.
Необходимо так же сделать планы по промежуточным показателям для новых и текущих клиентов:
– количеству звонков,
– числу встреч,
– числу входящих обращений,
– числу высланных коммерческих предложений.
А затем ежедневно анализировать отчеты о продажах и проводить собрание с менеджерами.
Увеличение среднего чека
Зачастую в компаниях случается такая ситуация, что из большого ассортимента товаров продается только несколько. Чаще всего это связано либо с высокой ценой, либо с недостаточной квалификацией менеджеров.
Во втором случае у вас неправильно построена система мотивации и отсутствует проработанная маркетинговая стратегия.
Неопытные продавцы имеют, как правило, маленький средний чек, даже, если к ним обращаются довольно крупные клиенты.
Что бы увеличить средний чек, необходимо:
1. Квалифицировать клиентов по величине и потенциалу ещё на входе в воронку продаж. Для этого в скрипте прописываются следующие вопросы:
– Какой максимальный объем закупок может сделать клиент?
– От чего это зависит?
– Как часто данный товар нужен клиенту?
– У кого из Ваших конкурентов он покупает аналогичный товар?
– Что ему нравится, а что нет при работе с Вашими конкурентами?
– Что Вам необходимо сделать, чтобы клиент делал заказы только у Вас?
2.
