наверное, можно убедить пить его больше, если предложить им продукт с меньшим содержанием алкоголя. Возможно, вам также удастся придумать способы получать больше удовольствия от неинтересного досуга. В сфере образования используемые ныне системы интерактивного обучения копируют методику преподавания профессоров вузов, при которой вопросы задаются наугад любому из учащихся; таким образом устраняется соотношение 80/20: когда 80 % участия в работе класса исходит от 20 % учащихся. В американских магазинах было обнаружено, что женщины (50 % населения) приносят торговле 70 % выручки от всего объема проданных товаров[22]. Одним из способов увеличения количества покупок, совершаемых мужчинами, может стать создание специализированных магазинов именно для мужчин. Однако, несмотря на то что это второе приложение Анализа 80/20 иногда приносит большую пользу и с успехом применяется в промышленности с целью улучшения продуктивности плохо работающих предприятий, оно, в общем, является более сложным в применении и менее результативным, чем приложение, описанное первым.
Не применяйте Анализ 80/20 линейно
Рассказывая об Анализе 80/20, необходимо также упомянуть о возможных случаях неправильного его применения. Как любой несложный и эффективный инструмент, Анализ 80/20 может быть неправильно понят и применен и, вместо того чтобы стать средством, которое способно привести к необычайным открытиям, может стать средством оправдания обычного мошенничества. Анализ 80/20, если применять его неправильно и использовать при этом линейный подход, может привести к непреднамеренной ошибке – поэтому вы всегда должны осознавать возможность ложного его толкования.
Позвольте проиллюстрировать вышесказанное примером из книготорговли. Сделать это легко, ибо почти всегда и везде приблизительно 80 % продаваемых книг – это всего лишь 20 % произведений, имеющихся в данный момент на рынке. Для тех, кто знаком с Принципом 80/20, здесь нет ничего удивительного. Тут же может последовать вывод о том, что книжные магазины должны сократить число наименований продаваемых книг и сконцентрироваться исключительно на продаже бестселлеров. Однако интересно, что в большинстве случаев такая стратегия вместо ожидаемого роста доходов приводит к их падению.
Тем не менее это нисколько не обесценивает Принцип 80/20 по двум причинам. Во-первых, главное здесь – не распределение продаваемых книг по названиям, а то, чего хотят покупатели. Если покупатель нашел в себе силы добраться до книжного магазина, то он ожидает найти здесь широкий выбор книг (в противоположность киоскам или книжным отделам супермаркетов, от которых никто не ждет большого выбора). Книжные магазины должны обратить внимание на те 20 % своих покупателей, которые приносят им 80 % прибылей, и выяснить, чего хотят эти 20 % покупателей.
И, во-вторых, даже если проводить анализ книг (а не покупателей), то интересоваться стоит не поступлениями от продаж – 20 % названий книг, которые олицетворяют 80 % продаж, – а распределением прибыли, то есть теми 20 % названий,
Malcolm Gladwell (1996) The science of shopping,
