еще и картошку, колу (большую, чаще всего) и пирожок, хотя вначале вы даже не думали покупать все это.
Каждая торговая компания (оптовая или розничная) может выстраивать свой процесс продаж таким образом. Если вы продаете диваны, в нагрузку вы можете предлагать клиентам покрывала, подушки или пледы. Если вы торгуете рыболовными снастями, дополняйте сове предложение такими сопутствующими товарами, как походная посуда, мультитулы или фонарики. Если товаров в ассортименте очень много, выберите ТОП-овые позиции, продумайте, какие товары можно предлагать вместе с ними, пропишите скрипты разговора и обучите своих продажников, как это делать. И, обязательно, требуйте от них отчетность!
Повышать объем продаж можно также с помощью увеличение ценности товара в глазах покупателя. Например, отправляя предложение «Покупая резиновую лодку за 3400 рублей, вы получите бесплатно бинокль», продавец реализует клиенту лодку, которая в обычном прайсе стоит 3000 и бинокль, который он купил у китайского производителя за 150 рублей. Но в глазах клиента товар с бонусом всегда имеет повышенную ценность, и он с удовольствием воспользуется вашим предложением.
33. Отдел продаж – сильное или слабое звено?
Любой руководитель компании или владелец бизнеса согласится с тем, что отдел продаж – это «тягач», с помощью которого фирма движется вперед. Но практически никто из директоров или собственников не доволен своим отделом продаж – по разным причинам. Потому что продают мало. Приходят новые люди, их учишь, учишь, отправляешь на разные тренинги и семинары, а через три месяца они расправляют крылья и гордо требуют увеличить им зарплату в несколько раз. Или исчезают, прихватив с собой всю базу клиентов и уводя ключевых заказчиков к конкурентам.
То есть, проблемы отделов продаж можно свести к таким основным пунктам:
• Большинство «старых» продажников не ищут новых клиентов, а просто кормятся с наработанной базы. Зачем прилагать какие-то усилия, если и так неплохая зарплата получается?
• Хорошего продавца приходится долго искать и долго учить. Такой сотрудник должен иметь некоторые маркетинговые знания – чтобы находить новых клиентов, прозванивать холодные базы и обладать навыками психологического влияния, чтобы уговорить клиента сделать покупку.
• Большинство высококвалифицированных менеджеров по продажам очень быстро «зажираются» – начинают требовать дополнительные выходные, повышение заработной платы и другие преференции.
• Когда ключевые клиенты завязаны на одном сотруднике, всегда есть риск того, что уйдя с работы, он может прихватить с собой и этих клиентов. А т.к. они работают именно с этим менеджером, и им нравится с ним сотрудничать, большая вероятность того, что они перейдут к другому поставщику при похожих условиях работы.
Что же делать?
Трехступенчатый отдел продаж –
