только в рублях и под 15—20%%. Какой уровень прибыли от продукта надо обеспечить, чтобы его произвести, продать, заплатить налоги, расплатиться с кредитом и оставшиеся деньги вложить в дальнейшее развитие? Даже если у вас будет выход на зарубежные источники финансирования, ваши условия в любом случае будут хуже, чем у того, кто крупнее вас изначально. У вашего конкурента уже 50 заводов по всему миру и под такой объём выгодные цены у производителей оборудования. А у вас только 2 завода внутри страны и команда «проверенных профессионалов». Другими словами, у него значительно больше и дешевле деньги! А это значит, что он изначально финансово гораздо более устойчивый, чем вы.
Кроме того, его структура развивалась эволюционно, а ваша нет. Его формирование началось раньше вашего и все ошибки в технологиях, в IT системе, в управлении и других направлениях были давно исправлены, а ваши – нет. Все взаимосвязи отточены, весь функционал распределён между каждым сотрудником до мельчайших подробностей, а ваш – нет. Они вкладывались в усовершенствование и развитие десятки лет, а вы – нет. Вы вынимали деньги из оборота компании на новые неконкурентноспособные продукты, свои увлечения и улучшение уровня жизни своей семьи. Его руководство было сосредоточено на внутреннем улучшении, а вы – на креативе, дизайне и слоганах.
Скидки и акции
Он даёт скидки и вы тоже, а иначе вас перестанут покупать, скажете вы. Логика есть, однако вот, что происходит с вами на самом деле. Рассмотрим на примере одного продукта. Так будет легче для понимания.
Цена продажи 1 шт – 100 руб.
Затраты на производство и продажу 1 шт – 75 руб.
Прибыль с продажи 1 шт = 100—75 = 25 руб.
В среднем в месяц вы продаете 100 шт.
Таким образом, ваша «грязная» прибыль составляет 100х25=2,500 рублей. «Грязная», потому что у вас ещё есть расходы на содержание управляющей компании, на поддержку и ремонт IT системы, запасы, налоги и прочее.
Теперь вы решили сделать скидку в 10%.
Новая цена продажи 1 шт – 90 руб.
Затраты на производство и продажу 1 шт – 75 руб.
Прибыль с продажи 1 шт = 90—75 = 15 руб.
И вот самый главный вопрос! На сколько должны увеличиться продажи благодаря этой скидке, чтобы ваша прибыль хотя бы не упала? Ответ: 2,500/15 = 167 шт. Внимание – не 100 шт, как раньше, а 167! А теперь спросите себя, вы действительно верите, что давая скидку в 10 рублей, вы убедите человека покупать вашей продукции на 67% больше или привлечёте новых на такую же сумму? На самом деле вы знаете ответ. Чувствуете его внутри, но боретесь с ним, потому что неоднократно поступали иначе и необходимо найти оправдание своим действиям.
Самые ярые сторонники акций скажут, что клиенты глядя на сообщение не ведут расчёт своей выгоды от скидки и покупают машинально, просто увидев слово «скидка». Они скажут, что это психологический трюк. Да,
