эти сомнения я оставил при себе, то он не продал бы мне свой коучинг.
Где они уже «обожглись»?
Был ли у ваших клиентов неудачный опыт покупки похожих продуктов?
– Прежде чем купить успешный коучинг, я купил 4 неуспешных. С каждым разом экспертам было все сложнее продавать мне коучинг. Для этого им приходилось говорить: «Вы уже покупали коучинг? Как? Неудачно? Я понимаю, у меня было то же самое».
Поделитесь своей похожей историей. Клиент подумает, что вы – это совсем другая история. Не то, что встречалось ему в первые несколько раз. Он поверит, что вы понимаете его ситуацию, ведь вы сами обжигались, сами проходили через это. У него, таким образом, будет больше доверия и желания купить.
Используйте этот прием лишь в том случае, если действительно имели подобный опыт. Если нет – подберите другие аргументы.
Какая эмоция ими движет?
Каждый человек наделен эмоциями, а эмоция – это двигатель. Мотивация – это причина двигаться вперед. Но для того, чтобы начать движение, нужна эмоция.
Когда нет никаких эмоций, нам не хочется ничего делать. И наоборот, если нам чего-то очень хочется, это всегда связано с сильными эмоциями.
Если вы видите, что какая-то эмоция больше других движет клиентом – например, ему хочется славы или признания, хочется выступать перед огромной аудиторией – вы должны сделать упор на это.
– Если я вижу внутреннюю потребность своего клиента, его внутреннюю эмоцию – его радость от того, как им восхищаются, как его признают – я буду стараться во время сессии вывести клиента на эту эмоцию. Для того, чтобы разжечь огонь желания двигаться вперед. Впоследствии мне будет достаточно лишь показать ему причины двигаться со мной, и он придет, потому что огонь внутри уже будет.
О чем они мечтают, когда думают о желаемом результате?
Когда вы будете проводить сессии, вам придется столкнуться с одной интересной вещью. Мечты клиентов часто будут весьма грандиозны. Кто-то захочет выступать на большой сцене, кто-то – создать свою благотворительную организацию. Другие захотят совершить что-то весомое для страны.
Спросите их: «А что будет потом? Для чего вы хотите это сделать?» Если вы зацепились за такую большую мечту – это станет мощным рычагом. Впоследствии часто разговаривайте об этой мечте, уделяйте ей больше внимания, рассказывайте о том, как ваша программа поможет эту мечту реализовать. Это сильно облегчит работу с клиентом.
Какие приятные картинки рисуют у себя в голове эти люди?
Часто в сознании клиента существуют картинки, связанные с достижением желаемого результата. Если он начнет с вами этим делиться, вместе с вами мечтать, проговаривать эти картинки – его эмоции и мотивация существенно возрастут.
– Например, кто-то очень устал от работы, от ежедневной рутины и мечтает об отпуске,
