Ничего не продавайте, просто проводите. Люди начнут гораздо больше вам доверять.
Более того, если вы ничего не продаете, вы можете использовать это как преимущество, вы можете крупными буквами это писать – «Непродающий вебинар». Мы тестировали: люди на непродающий вебинар приходят гораздо круче, чем просто на бесплатный вебинар. Потому что они уже устали от того, что на «бесплатном» вебинаре им всю дорогу только и делают, что продают. Рассказывают что-то «ни о чем», а потом агрессивно продают…
Серия писем, видео, статей
Попробуйте отправлять письма с интересными идеями, с ценным контентом, записывать видео, писать статьи.
О том, как выстроить процесс, состоящий из видео и писем, чтобы он был максимально эффективен, чтобы людям действительно хотелось у вас купить еще до того момента, как вы успеете сделать предложение, мы поговорим немного позже.
Дружите с клиентами, общайтесь, помогайте им, даже когда они не покупают. У меня есть масса примеров, когда я дружил с потенциальными клиентами, помогал им, но они не торопились покупать у меня. Спустя полгода они созревали и покупали на хорошие чеки. И потом еще не раз ко мне обращались.
Большинство коучей совершают следующую ошибку: если человек сразу не готов на покупку, они перестают с ним работать и переключаются на следующего. На самом деле если вы видите, что человек – ваш идеальный клиент, то стоит в него инвестировать, работая с ним. Не нужно уделять ему слишком много времени, главное – делать это регулярно.
Я общался с одним очень крутым консультантом, который продает свои услуги крупным корпорациям, нефтяникам и т. д. Он продает себя очень дорого, но знаете, что он делает в самом начале?
Когда он видит компанию, с которой хочет выстроить отношения, первый месяц консультирует ее бесплатно, а это далеко не одна консультация. Он целый месяц ездит к ним в офис несколько раз в неделю и консультирует их. Потом он назначает небольшую плату за его услуги, от 100 до 300 тысяч в месяц – то есть такую сумму, которую эта корпорация даже не почувствует.
Около года он работает за эти деньги и только потом выставляет серьезный чек для того, чтобы продолжать с ним работать дальше.
Компания к этому моменту уже настолько от него зависит, все процессы уже выстроены в соответствии с той картиной мира, которую он им построил – поэтому они соглашаются. А дальше он консультирует их один-два раза в месяц, и платят они ему миллион и выше, не считая дополнительных доходов от партнеров-подрядчиков.
5. Что важно узнать о клиентах
Вы должны хорошо понимать своих клиентов. Снова и снова задавайте себе следующие вопросы:
Чего они по-настоящему хотят?
Это очень важный вопрос. Если как следует подумать, часто выясняется, что ответ на него вовсе не тот, о котором вы думали в самом начале.
Чего
