а выявить – ваш ли идеальный клиент перед вами. Близок он к этому образу или далек от него?
Если он вам не подходит – дайте ему пару ценных рекомендаций, пожелайте удачи и отправляйте на дальнейшие поиски идеального коуча для себя в другом месте.
Если же перед вами оказался ваш идеальный клиент, вы можете смело продолжать проводить сессию и продемонстрировать всю свою экспертность, осведомленность в вопросе, войти в доверие с целью построения дальнейших отношений.
Квалификационная сессия длится около 10—15 минут и позволяет сэкономить много времени. Этого достаточно, чтобы определить, ваш человек или не ваш, и решить, продолжать с ним работать или не продолжать.
Отдельная глава этой книги посвящена квалификационной сессии. В ней вы найдете подробную схему того, как ее можно проводить.
Анкетирование после подписки (перед выдачей «магнита»)
Человек подписывается на какую-то вашу бесплатную книгу или другой бесплатный продукт, который вы используете в качестве «магнита». Предположим, ему приходит на почту письмо со ссылкой на скачивание. Он переходит по ссылке, но перед тем, как перейти к скачиванию, ему приходится заполнить небольшую анкету. В ней предлагается пара вопросов с вариантами выбора. Человек отвечает на эти вопросы, скачивает книгу, а вы при этом получаете информацию о нем.
Если вы при распространении «магнита» собирали телефоны, тогда еще проще: просто берете трубку и звоните тем, кто ответил на вопросы правильно. Если же у вас нет номера телефона, то вы можете написать клиенту личное письмо. Обратитесь к нему по имени, объясните причину вашего письма и пригласите пообщаться. Личное приглашение всегда работает лучше, чем абстрактное.
Анкета перед вебинаром
Суть та же, только анкета предлагается к обязательному заполнению перед доступом в вебинарную комнату. Так вы тоже получаете информацию, с которой можете дальше работать.
– Например, когда мы продавали тренинг «Запуск» в Таиланде, который стоил более 150 тысяч рублей, то столкнулись с довольно непростой ситуацией. До начала тренинга оставалось меньше месяца, а нам нужно было собрать как минимум 10 человек на выездной тренинг в Тайланд с высоким чеком.
Тогда я отправил по базе методичку по составлению офферов, а для того, чтобы ее получить, нужно было ответить на несколько вопросов. Позже я стал проводить короткие 15-минутные сессии по «докручиванию» запусков.
Таким образом мы продолжали собирать информацию. Нам удалось собрать небольшую базу людей, уже делающих запуски на более или менее серьезные суммы, от 300 тысяч рублей, и с каждым из этих людей поговорили лично.
Поиск людей шел не быстро, больше недели мы только собирали информацию. К тому моменту, когда мы дошли до стадии переговоров, до старта оставалось всего две с половиной недели. За это время мы увиделись и пообщались
