специалистов со своей стороны для беседы с технологами завода, чтобы они на своём языке поговорили о качестве яблок: когда, где и как выращены яблоки, какие удобрения использовались, какая была почва и так далее. Пройдёт далеко не одна встреча, пока вы доберётесь от менеджера по закупкам до лица, принимающего решения, и заключите сделку.
Самый явный плюс простых продаж – это маленький цикл сделки. Ваши покупатели покупают быстро и без особых усилий с вашей стороны. Но и покупают они обычно в меньших объёмах, чем при сложных продажах, а значит и прибыль меньше с одной сделки. В случае простых продаж не требуется быть высококвалифицированным менеджером, которого будет необходимо 0,5–1 год обучать, чтобы он начал эффективно продавать, как в случае сложных продаж. Но у последнего типа продаж есть моральная составляющая – каждая сделка наполняет положительным зарядом на длительный период. В простых продажах сами продажи превращаются скорее в рутину, чем в достижение. В случае сложных продаж есть необходимость быть крупным поставщиком или производителем, так как равное работает с равным. Если не верите, то можете попробовать зайти в крупную сеть с маленьким складом, просто не выдержите их объёмов продаж, а это требует определённые мощности, вложения и ежемесячные достаточно большие затраты, что не каждая компания выдержит. Но и конкуренция в разы меньше, достаточно вспомнить, сколько продавцов яблок на рынке и посчитать, сколько крупных производителей. Конкурировать с одной–двумя компаниями, тем более что они вашего уровня, всегда легче, чем с десятками, сотнями или тысячами.
Домашними продажами называются продажи, когда компания продаёт только в своём городе или регионе. Если же компания продаёт и в соседние регионы или работает на всю страну, то такие продажи называются региональными. Деление происходит только по территориальному признаку и никак иначе – другие факторы при таком делении не учитываются.
Для успешных региональных продаж необходима длительная, тщательная и грамотная подготовка, в отличие от домашних продаж, где вы, скорее всего, всё знаете. Нужно изучить рынок, основных конкурентов, основных покупателей, привычные условия работы для этих покупателей, логистику и многое другое. Так же потребуются дополнительные расходы из-за командировочных, дополнительных менеджеров, возможно, рекламы – если вы продаёте пассивно. Конечно, это всё окупается большими объёмами продаж и большей прибылью в случае успеха. При этом можно масштабировать бизнес сколько угодно, пока вы не будете работать по всему земному шару. Но в домашнем регионе продавать намного легче, чем в других, особенно, если компания существует достаточно долго и успела зарекомендовать себя перед покупателями. В отличие от других регионов, где вам придётся завоевывать уважение, доверие и рынок. Необходимо тщательно продумывать логистическую составляющую: как вы будете
