в месяц. Что Вы должны сделать?
Вы можете сделать так, как делают большинство руководителей: просто подойти к Васе Пупкину и сказать:
– Или в конце месяца у меня на столе лежит 10000 «зелени» в качестве твоих заказов, или ты уволен.
Но это не есть система обучения.
Система обучения должна включать в себя определённые этапы и шаги, благодаря которым Вы будете учить своего ученика.
Что обычно делаю я?
Обучение, в котором у меня есть конечная цель, я делю на конкретные шаги. Далее подхожу к человеку и говорю:
– Сейчас мы начнём с тобой досконально изучать товар, который ты будешь продавать.
После я начинаю учить его подходам к клиентам, чтобы убрать у человека комплекс общения с незнакомыми людьми.
Далее я учу человека работать с элементарными возражениями и с различными типами клиентов.
Путь обучения разбивается на шаги по следующей системе:
•1 шаг: Элементарные действия, которые позволяют обучаемому человеку просто зарабатывать деньги на хлеб насущный
Этим шагом Вы заманиваете человека на свою работу. Вы ему говорите:
– Смотри, ты продал, ты можешь, ты молодец!
•2 шаг: Действия, направленные на стабильность заработка обучаемого
Вторым шагом Вы укрепляете позиции обучаемого человека, говоря ему:
– Смотри, ты стабильно продаёшь, стабильно зарабатываешь.
•3 шаг: Вы доверяете обучаемому человеку самостоятельно вести какой-либо процесс в отделе без Вашего участия
Этот шаг позволяет Вам увидеть способности Вашего ученика.
Все эти шаги должны быть разбиты по этапам сложности, как это было сделано в средней школе от закорючек до интегралов. Такими шагами Вы достигните того момента, когда обучаемый начнёт сначала продавать, а потом постепенно начнёт продавать стабильно.
Проверьте каждый шаг на правильность. Каждый шаг должен соответствовать пяти критериям. Если такого соответствия не будет, то шаг не будет работать, и его придётся пересмотреть.
Критерии шагов лестницы обучения
1. Достижимость
Оцените начало и конец обучения. Чётко и конкретно определите задачи нового шага. Разбейте задачи на более реальные и выполнимые. Развивайте в своём ученике навыки и умения в нужном направлении и объёме.
Например, в первом шаге научите Васю Пупкина досконально знать товар. Попробуйте оценить этот шаг по достижимости. Если в Вашем офисе всего лишь 20 видов товара, то за один день Вы реально сможете ознакомить обучаемого со всеми плюсами и минусами товара, а после успеете заставить его красиво рассказать Вам об этом товаре.
Если на Вашем складе находится 50 тысяч различных товаров, то их доскональное знание Васей Пупкиным будет не достижимым.
