а способ выделится и показать свой стиль, согреться.
– Не путешествие, а незабываемый отдых.
– Не страховку, а стабильность и безопасность.
– Не маркетинговые консультации, а повышение продаж.
Ваше рекламное сообщение подействует гораздо лучше, если вы будете понимать, для чего клиенту на самом деле нужен ваш товар или услуга. Будете ли вы рекламировать IPhone делая акцент на мощном процессоре? Хм, мне кажется что это далеко не основная причина для покупки данной модели телефона.
Путь покупателя
От момента первой маркетинговой коммуникации до самой покупки, потенциальный клиент проходит через несколько шагов. Для их описания чаще всего используется модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action – внимание, интерес, желание, действие). Любой маркетолог о ней знает.
Модель была предложена Элайасом Сент-Эльмо Льюисом (E. St. Elmo Lewis) в 1898 году и с тех пор любой публикующийся маркетолог стремится придумать и ввести в обиход собственную модель. В частности часто добавляют букву S – Satisfaction (удовлетворение).
В данной книге я предлагаю опираться на следующий путь покупателя, который является модифицированной версией «пяти А» Филипа Котлера:
– Знание.
– Интерес.
– Вопрос.
– Покупка.
– Пропаганда.
Нужно понимать, что число потенциальных клиентов на разных этапах может (и будет!) отличатся. Не все, кто знает о вашем бренде, будут покупать его продукцию. Не все купившие будут рекомендовать вашу компанию другим. И так далее.
Понимание каждого этапа и соответствующая работа с клиентом, является гарантом его удовлетворенности. И наоборот – небрежное сопровождение клиента по его «пути совершения покупок» способно свести на нет всю маркетинговую кампанию. Именно поэтому эти вещи и описываются в данной книге – без них все остальные усилия по составлению рассылок будут бесполезны.
Давайте разберем более подробно каждое звено «пути покупателя»:
1. Знание
Первое знакомство потенциального клиента с брендом. В нашу цифровую эпоху клиент знает об огромном количестве торговых марок. Некоторые из них выделяются, другие – нет. На данном этапе важно позиционирование вашего бренда, его известность и репутация. Существует мнение, что факторы оценки бренда в сознании людей плотно пересекаются с факторами оценки человека:
– Внешняя привлекательность (логотип, дизайн).
– Репутация (отзывы и комментарии, общественное мнение).
– Харизма (уровень общения персонала компании с клиентом).
– Моральный облик (разрешение конфликтных ситуаций с клиентами).
Помните, у большинства современных клиентов «круг знания брендов» крайне широк и выделится в нем достаточно сложно.
2. Интерес
Данный
