вы будете знать, какие шаги нужно делать, тогда у вас появится вера в себя и свой продукт, вы будете спокойно совершать звонки, уверенно встречаться с клиентами, уверенно предлагать банковские продукты и помогать клиентам решать их нужды. Вы настроите данную систему, которую я изложил в этой книге, под свои продукты, под свои потребности, и сможете использовать ее в своей повседневной работе. В данной книге я предлагаю четкие, результативные схемы, алгоритмы действий, которые необходимо совершать в те или иные моменты, для того, чтобы осуществить максимально эффективную продажу.
Глава I. Модель проактивных продаж
Для тех, кто никуда не плывет,
не бывает попутного ветра.
Монтень
Я начну эту главу словами Стивена Кови: будьте проактивны. Это означает, что мы несем ответственность за собственную жизнь. Корнем слова «ответственность» является «ответ» – наш ответ на происходящие события. Каждый человек должен взять ответственность за себя. Это не просто.
Наше поведение зависит от наших решений, а не от нашего окружения. Этот навык преследует цель сделать человека самостоятельным, деятельным и инициативным.
Способность подчинять импульсивную реакцию своим ценностям составляет сущность проактивной личности. Реактивные люди движимы чувствами, обстоятельствами, условиями и своим окружением. Проактивные люди движимы ценностями – тщательно отобранными и принятыми.
Проактивный человек – это такой человек, который осознал свои глубинные ценности, свои цели, сформулировал свои принципы и далее действует согласно этим принципам независимо от обстоятельств.
Проактивные личности умеют выбирать свою реакцию на различные виды внешних факторов раздражителей (физические, социальные, психологические и др.). Иными словами, умеют реагировать не первой пришедшей в голову реакцией, а выбрать вариант соответствующий, опять же, своим принципам».1
На этих принципах, которые Кови описал в своей книге «7 навыков высокоэффективных людей», строится принцип проактивных продаж. Мы не ждем, когда у нас купят, мы помогаем людям принять решение и получить выгоду, мы исследуем потребности клиентов и удовлетворяем их, в этом суть проактивных продаж.
В книге будет подробно разбираться система продаж банковских продуктов как для юридических лиц (субъектов СМП2), так и для физических лиц.
И я рекомендую прочитать всю информацию, так как инструменты, используемые в одном сегменте, могут использоваться и в другом и могут помочь улучшить свои показатели.
Рис. 1 Специфика продаж субъектам СМП
Для начала давайте определимся, какие из ваших активностей способствуют достижению планов продаж.
Это следующие активности:
– поиск клиентов,
– подготовка,
– звонки,
Стивен Кови. 7 навыков высокоэффективных людей.
СМП – субъекты среднего и малого предпринимательства, согласно положениям Федерального закона №209-ФЗ.
