знания и личные человеческие качества.
Второй фактор – уникальность предложения
Существуют две противоположности в позиционировании юридической фирмы: узко специализированная юридическая фирма и юридический супермаркет. При этом маркетологи все как один утверждают, что наиболее желательно и выгодно именно первое.
В маркетинге существует термин «уникальное торговое предложение» (УТП). Применительно к юридической сфере принято считать, что УТП – это, в первую очередь, специализация на ведение определенной категории дел (специализация на определенной отрасли права либо на определенной категории клиентов).
Действительно, значительная часть клиентов воспринимает свою проблему как особенную, требующую профессионального подхода. Сравните два ответа на вопрос: «Чем вы занимаетесь?» – «Я веду гражданские дела» или «Я специализируюсь на бракоразводных делах». Повышенный интерес к юристу со стороны клиентов, желающих расторгнуть брак, во втором случае очевиден. Мне много раз приходилось наблюдать, как посетители адвокатской конторы ищут специалиста именно по своему индивидуальному вопросу.
Безусловно, специализация имеет определенные преимущества, поскольку позволяет брать большие деньги за ваши услуги, вы становитесь экспертом в своей области и снижается вероятность сравнения вас с конкурентами, имеющими иную целевую аудиторию. Но вместе с тем специализация не должна быть в ущерб общему кругозору, поскольку современный специалист обязан владеть знаниями из различных областей.
Основные и наиболее общие специализации у юристов – это уголовно-правовая и гражданско-правовая. В первом случае клиенты обычно платят адвокату из-за страха потерять свободу, во‐втором – наиболее прибыльные области специализации – это имущественные споры. Ниша уголовно-правовой специализации обычно занята адвокатами из числа бывших сотрудников правоохранительных органов, но гражданско-правовая специализация занята многочисленной группой юристов, не являющихся адвокатами. Все же существенный плюс последней заключается в том, что гражданские дела довольно разнообразны и многочисленны и, в отличие от уголовных дел, здесь более развита состязательность сторон.
В настоящее время на рынке юридических услуг сложились определенные гражданско-правовые специализации, о чем можно сделать вывод на основе анализа рекламы:
• ведение дел в арбитраже и защита прав предпринимателей, регистрация фирм (бизнес-адвокат);
• оформление сделок с недвижимостью и их сопровождение, жилищные споры, земельные споры, оспаривание сделок с недвижимостью (адвокат в сфере недвижимости);
• оформление наследства, расторжение брака и ведение семейных дел (семейный адвокат);
• оформление сделок с автотранспортом и обжалование постановлений ГИБДД, взыскание страховок (автоадвокат);
• защита прав пациентов (адвокат по врачебным делам);
• оказание юридической помощи военнослужащим и
