работу с клиентами: перенесли всю базу данных с «древнего» Excel в CRM-систему и начали работать с клиентами осознаннее.
Уже в первые месяцы нововведений мы увидели результат. Рост продаж за год составил 30%, это вселило в нас уверенность, что мы все делаем правильно.
Ежедневно я отслеживал показатели:
1. Количество продаж с разбивкой по позициям.
2. Выручку за день.
Это для меня самые важные показатели работы.
Также мы просчитываем, от каких клиентов лучше отказаться, а с какими работать. Если компания отнимает слишком много времени на обслуживание, а выручка небольшая, то нам проще отказаться от такого сотрудничества.
Очень трудной задачей встал процесс поиска менеджеров по продажам. Эта проблема не решена в полном объеме и по сей день, думаю, она является для вас такой же трудной, как и для меня.
Как показал наш опыт, вырастить продажников с нуля из своих сотрудников результативнее, чем привлечь опытных, но без знания специфики авиационного бизнеса.
Сколько окупалось мое авиаагентство?
Чтобы протестировать нишу сейчас, нужно всего-то: сделать лендинг и настроить Яндекс.Директ. Тогда этого не было. Сейчас все вокруг усыпано терминами «рентабельность», «окупаемость», когда я только начинал, все было несколько иначе. И даже если вы видите в описании какой-то франшизы, что бизнес окупится за 2–3 месяца, то не воспринимайте всерьез. Задача продавца – продать бизнес, поэтому расчеты делаются для привлекательности упаковки. А теперь мой реальный опыт.
Кстати, франшизу я не продаю, мой бизнес позволяет присутствовать мне в регионах и так. Поэтому приукрашивать смысла нет.
Первые 5 лет мы работали в убыток. Были письма с вопросами от налоговой: «Зачем вы вообще работаете, поясните-ка свою позицию и дайте объяснение минусовому балансу». Нас грозились ликвидировать через суд. Мы предоставляли налоговой план выхода из этой ситуации и развития, убеждая их не ликвидировать нас и дать шанс. Мы свой шанс реализовали.
На 5-й год работы нам удалось выйти в плюс, и мы начали выбираться из финансовой ямы.
За 3 последующих года нам удалось погасить наш убыток, который составлял около 6 млн рублей. Тогда это была астрономическая сумма. Только с 2016 года мы стали работать стабильно в плюс по итогам года. Почему по итогам года? Бизнес сезонный, есть минусовые месяцы, поэтому считаем показатели всегда по году.
Почему я 5 лет не бросал это дело? Не знаю. Тут много факторов сложилось:
1. Упорство и вера, что все получится.
2. Поддержка близких.
3. Главное, я не мог облажаться.
Как люди, уехавшие жить в Москву из региона, не могут вернуться домой ни с чем, так и я не мог проиграть. Я добивался результата любой ценой. Благо тогда молодость и отсутствие семьи этому способствовали, а сейчас с женой и двумя детьми я бы, возможно, испугался так рисковать.
Я
